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Comment créer une franchise

Créer une franchise : En quoi cela consiste ?

La franchise consiste à dupliquer une idée en partageant les investissements, et le retour sur investissements, avec des franchisés, chefs d’entreprise indépendants.

La franchise, ce peut donc être :

  • Un formidable accélérateur de croissance
  • Un moyen de construire une organisation engagée, responsable, regroupant des chefs d’entreprise autour de votre projet

Cette définition pratique de la franchise met en avant un premier pilier essentiel à la réussite de tout projet de franchise : La confiance

En effet :
  • Le partage d’investissements qui structure la relation de franchise permet certes d’aller plus vite, de déployer plus d’unités
  • Mais pour partager un tel projet et les investissements inhérents, il faut que de potentiels porteurs de projet croient en vous, en votre idée… En d’autres termes qu’ils vous fassent confiance

Ainsi, l’expérience montre que le succès d’un réseau de franchise ne repose pas uniquement sur la qualité du concept. Un certain nombre de règles, de fondamentaux, seront nécessaires pour créer les conditions du développement vertueux d’un réseau.

Ces règles, ces process, ces fondamentaux, composent le métier de franchiseur.

Maîtriser le métier de franchiseur, c’est notamment mettre en place une organisation qui créé les conditions de la confiance avec vos candidats et vos franchisés.

Notre expérience de la création et du développement de réseaux nous montre que :
  • Dans les cas où le réseau s’est développé en structurant son métier franchiseur, devenir franchiseur s’est avéré être une aventure vertueuse
  • Dans le cas contraire, cette aventure s’est souvent avéré être un échec.

Voici donc quelques éléments clefs pour mieux appréhender ce qu’est le métier de franchiseur.

Devenir franchiseur : C’est entrer sur un marché concurrentiel

Créer une franchise - concurrence - compétition - franchiseur

Quel est le dynamisme du marché de la franchise ?

En France, la franchise a connu un pic de croissance ces 20 dernières années.

  • + 270% de nouveaux réseaux en 20 ans
  • Entre 2001 et 2010, + 16% de nouvelles enseignes chaque année (soit un solde positif de plus de 100 nouveaux réseaux par an !)

Si l’on compare ces chiffres à ceux du commerce en général, on constate aisément que la franchise prend des parts de marché sur le commerce isolé.

Ainsi, la Franchise en France, c’est aujourd’hui plus de 1 900 réseaux de franchise, pour plus de 70 000 franchisés et un CA total de plus de 55 milliards d’euros.

Le revers de la médaille, c’est que le marché de la franchise devient de plus en plus concurrentiel.

Avec un nombre de plus en plus important de concepts cherchant à recruter des franchisés, mais un nombre de porteurs forcément limité (apport personnel, profil…), cette intensité concurrentielle suppose de se démarquer, d’être visible des candidats à la Franchise.

Ainsi, on estime aujourd’hui que 70% des nouveaux réseaux n’atteignent pas le point mort. Ces franchiseurs stagnent à moins de 10 franchisés, ou disparaissent après quelques tentatives de développement, voir quelques contentieux.

Croissance du marché de la franchise - solde annuel de nouveaux franchiseurs entre 1997 et 2016

Comment réussir sur le marché de la franchise ?

Deux règles importantes à suivre lorsqu’on créé un réseau de franchise :

  1. Comprendre quelle est la cible (les candidats)
  2. Déterminer comment être visible et attractif de sa cible

En effet, en franchise, il y a une règle essentielle pour réussir le développement de son réseau : Les bons franchisés attirent les bons candidats.
Ainsi, créer une franchise, c’est tout mettre en œuvre pour créer ce cercle de développement vertueux :
  1. Générer des candidats de qualité par un projet créateur de confiance
  2. Faire de ces premiers candidats des réussites qualitatives et quantitatives
  3. Faire de ces premiers franchisés performants des ambassadeurs de votre projet
  4. Accélérer progressivement votre développement en capitalisant sur les premières réussites

Cela suppose donc de scinder le développement d’un réseau en trois étapes :
  1. Le prototypage : Modéliser le concept que vous transmettrez à vos franchisés
  2. La présérie : Recruter vos premiers franchisés et mettre en œuvre un accompagnement rapproché pour maximiser leurs chances de réussir
  3. L’industrialisation : Industrialiser votre développement et notamment votre activité de franchiseur

Première étape pour créer une franchise : Le prototypage

Créer une franchise - unité pilote - savoir-faire - concept

L’importance du pilote

Devenir Franchiseur, c’est créer une « machine à dupliquer ». Pour dupliquer, il faut un modèle initial. Votre modèle, c’est votre unité pilote.  Elle doit être à l’image de ce que vous transmettrez à vos franchisés.

Si ce n’est pas le cas, votre premier enjeu de faire en sorte que votre pilote soit comparable à ce que vous transmettrez.

Votre unité pilote est-elle dans une zone trop spécifique ? Implantée sur une zone exceptionnelle ? Dans un format que vous n’envisagez pas de dupliquer ?

A l’image d’un industriel, avant de se lancer dans un développement en série, il faut donc passer par une phase de prototypage.

Plus votre prototype, aura été testé, affiné, plus votre développement aura de chances de réussir.

A l’inverse, si le prototype est imparfait, le réseau sera à l’image du prototype : Imparfait.

En franchise, et à la différence d’un industriel, une fois le processus de développement enclenché, il est difficile de corriger la trajectoire en cours de route, car vous avez déjà transmis votre concept à des franchisés.

On peut faire un rappel de produits. On ne peut pas changer ses franchisés.

Une règle fondamentale est donc à respecter : Si l’original n’est pas finalisé, ne cherchez pas à faire des photocopies !
Franchiser, c’est transmettre une réussite initiale. Si votre ou vos pilotes ne sont pas profitables, vous devez vous interroger sur la faisabilité de votre projet de franchise.

Du pilote, à la formalisation du savoir-faire

Une fois votre pilote finalisé, vous devez penser formalisation.
Formaliser, c’est écrire la recette.

En effet, ce que vous allez transmettre à un franchisé, ce n’est pas un pilote, mais la recette qui permet de refaire le pilote à l’identique.

Ainsi, créer une franchise suppose de formaliser précisément ce que l’on transmettra. C’est écrire son savoir-faire, le rendre substantiel et suffisamment décrit pour qu’un tiers soit en mesure de le réitérer avec succès.

Il ne suffit donc pas d’avoir un pilote profitable pour créer une franchise. Il faut également avoir fait le travail d’écrire, en détail, comment faire.

Par expérience, cet exercice est complexe car de nombreux savoir-faire sont rentrés dans le champ tacite. Ils sont réalisés automatiquement, on en oublie leur importance pour la satisfaction du client final.

De la formation du savoir-faire à sa normalisation

L’obligation la plus importante pour un franchiseur, c’est l’assistance. Il s’agit de contrôler la bonne application du savoir-faire que vous aurez transmis.

Contrôler efficacement suppose de définir des normes, des indicateurs mesurables et factuels.
Il va donc falloir passer de la recette, à comment contrôler que la recette est bien réitérée fidèlement.

Le prototypage est comparable à ce que font les ingénieurs dans une démarche de conception produits. Et il faut parfois plusieurs tests, donc plusieurs pilotes, pour arriver à un produit fini !

En Franchise, l'unité pilote protège votre concept et votre savoir-faire

Deuxième étape pour créer une franchise : Lancer la présérie !

Créer une franchise - former - accompagner les franchisés

Passer du faire, au faire-faire

Passer de « faire » à « faire-faire » est certainement l’exercice intellectuel le plus compliqué pour un jeune franchiseur.
Une image simple pour matérialiser le changement qui vous attend : Faire, c’est piloter l'avion. Faire-Faire, c’est être dans la tour de contrôle.
Cette métaphore montre bien en quoi consiste le métier de franchiseur :

  1. Sélectionner ceux qui auront la capacité à piloter votre concept
  2. Former à piloter
  3. Définir des normes de pilotage
  4. Lancer, faire décoller
  5. Contrôler, suivre, et le cas échéant accompagner en cas de difficulté

Le risque de dommage collatéral

L’analogie avec l’aviation est d’autant plus parlante que le risque collatéral de l'écart de conduite d'un franchisé, est important.
En effet, la mauvaise utilisation de votre concept par un franchisé peut avoir des conséquences désastreuses

  • Sur votre marque
  • Sur votre développement (une mauvaise image n’incite pas les candidats à s’engager)
  • Sur les franchisés en place (qui subissent l’écart de conduite d’un franchisé du réseau)
  • Sur vos consommateurs finaux (qui ne font pas la distinction entre votre marque et vos franchisés)

Ainsi, en créant un réseau de franchise, vous, et votre image, êtes tributaires de vos franchisés !

Troisième étape pour créer une franchise : l’industrialisation

Créer une franchise : Accélérer et industrialiser le développement

Faire évoluer le métier de franchiseur

Industrialiser, c’est optimiser votre management de réseau, et passer à un niveau II de développement et d’animation. C’est, le cas échéant, ajuster les équilibres dans la relation franchiseur – franchisés (droit d'entrée, redevances…)
Pour pouvoir se le permettre, il faut encore une fois un degré de confiance élevé entre les parties.

Au même titre que l’industriel affine son outil de production pour améliorer la qualité et la productivité, un franchiseur se doit donc de remettre en cause ses outils et process

L’amélioration continue est la clef pour développer durablement une franchise.
Trois raisons à cela :
  1. Le métier de franchiseur évolue, se perfectionne
  2. Les attentes de vos franchisés évoluent et vous devez vous adapter pour y répondre
  3. Comme toute entreprise, un réseau qui n’évolue pas meurt

Créer une franchise : L’importance du juste rythme

Ainsi, la franchise est une affaire de juste rythme.  Car créer un réseau de franchise suppose de concilier développement et amélioration continue du concept, et du métier de franchiseur.
Le juste rythme se détermine en fonction de :

  • Votre entreprise (son niveau de structuration)
  • Votre concept (maturation, complexité)
  • L’intensité concurrentielle de votre marché (les forces en présence)
  • L’intensité concurrentielle sur le marché de la franchise

Nombre de projets de franchise, au demeurant pertinents, ont disparu après avoir dégradé leurs ambitions de recrutement pour atteindre les objectifs (trop élevés) qu’ils s’étaient fixés.

Nombre de projets de franchise, au demeurant pertinents, ont disparu faute de pouvoir innover après avoir trop rapidement développé leur réseau en phase de présérie !

Nombre moyen d'ouverture par an pour un franchiseur

Devenir Franchiseur : 3 idées à retenir pour créer votre franchise

Créer une franchise - franchiser - franchiseur - étapes - timing

Combien de temps faut-il pour créer un réseau de franchise ?

Créer une franchise suppose 6 à 18 mois de structuration. Ce timing dépend notamment du niveau de finition du concept, et des ressources disponibles pour organiser le métier de franchiseur.

Quelle est la clef de réussite d’un projet de franchise ?

S’il n’y avait qu’une clef de réussite à retenir, ce serait l’animation, ou le management du réseau.

De nombreux réseaux se construisent en surinvestissant sur le développement, sur la médiatisation de leur projet. Ils transforment des candidats mais n’investissent pas assez sur leur réussite.

Or, la réussite d’un franchisé repose sur un accompagnement de qualité, et les candidats qui suivront vos premiers franchisés regarderont les performances des franchisés en place avant de signer.
Une des clefs du cercle vertueux qui permet de créer une franchise, c’est donc l’animation.

Créer un réseau durablement performant, c’est certes investir en développement pour générer des candidatures de qualité, mais c’est aussi et surtout investir en animation.

Devenir franchiseur : Quel est l’engagement pour mon entreprise ?

Il faut avoir conscience que :

  • Créer un réseau de franchise, c’est faire un aller simple: Une fois un premier contrat signé, il est difficile de revenir en arrière.
  • Devenir franchiseur vous engage: L’impact qu’aura votre projet sur la vie professionnelle et personnelle de vos franchisés vous oblige à l’excellence dans votre devoir d’assistance.

Avant de vous lancer en Franchise, la première étape est donc de prendre conscience de l’effort à fournir et de le confronter au potentiel du projet Vous devez vous engager en toute connaissance de cause, en anticipant par avance les efforts à fournir, la trajectoire à prendre et les investissements à allouer.


Par sylvain Bartolomeu - dirigeant associé - Franchise Management

Faire réussir vos franchisés pour faire réussir votre réseau de franchise

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