Un bon DIP fait-il un bon réseau ?
Par Sylvain BARTOLOMEU, Associé Franchise Management
La remise du DIP est une étape charnière dans la construction de la relation franchiseur – franchisé. Ce document et sa remise, sont malheureusement encore trop souvent négligés par certains réseaux.
Quand et comment remettez-vous votre DIP à vos candidats ? Qu’avez-vous mis comme information dans votre DIP et pour quelles raisons ?
La Loi Doubin ayant été promulguée le 31 décembre 1989, ces questions pourraient sembler dépassées. Pourtant, lorsqu’elles sont posées à plusieurs franchiseurs différents, les réponses sont parfois surprenantes et les DIP très hétérogènes.
Le DIP est le reflet de votre professionnalisme de franchiseur
Comprendre l’importance de ce document suppose de revenir à l’article L 330-3 du code de commerce.
Article L 330-3 du code de commerce
Toute personne qui met à la disposition d’une autre personne un nom commercial, une marque ou une enseigne, …, est tenue, préalablement à la signature de tout contrat conclu dans l’intérêt commun des deux parties, de fournir à l’autre partie un document donnant des informations sincères, qui lui permette de s’engager en connaissance de cause.
Deux notions fortes s’en dégagent :
- La sincérité des informations
- L’engagement en connaissance de cause
Il s’agit donc pour un franchiseur de faire un exercice de transparence et d’objectivité, souvent complexe à réaliser sans prise de recul.
Plusieurs raisons, que nous rencontrons fréquemment sur le terrain, expliquent cela :
- La peur de ne pas contracter
- Considérer le DIP comme une simple formalité juridique
- Ne pas s’interroger sur les besoins des candidats à la Franchise
Le DIP joue un rôle majeur dans la décision d’un candidat : Il est le principal support utilisé pour étudier la faisabilité d’un projet. Il est transmis aux tiers d’un candidat, ses conseils, qui donneront sur cette base, leur avis.
Remettre un DIP a une incidence directe sur la qualité de vos recrutements
La relation franchiseur – franchisé naît d’une période pré-contractuelle assez longue, où on voit s’alterner séduction, sélection, partage d’informations.
C’est durant cette période de découverte des intentions des deux parties, que le risque d’aléa moral prend sa source. Concrètement, franchiseur et candidats omettent (sciemment, ou non) de partager certaines informations essentielles qui pourront avoir un impact significatif sur leur relation future.
Durant cette phase pré-contractuelle, la remise du DIP est une étape charnière, pour plusieurs raisons :
- Remettre un DIP matérialise le fait que le franchiseur souhaite poursuivre la relation avec un candidat (il l’a présélectionné même si cela ne l’engage pas à contracter)
- Le DIP agrège des informations confidentielles, le Franchiseur consent donc à les partager avec le candidat en question. Le candidat dispose d’un nombre substantiel d’informations, dont il va devoir faire usage pour étudier la faisabilité de son projet
Les informations contenues dans le DIP sont variées et parfois complexes à comprendre. Elles méritent donc d’être expliquées par le franchiseur au candidat, pour qu’il comprenne le sens du projet et les engagements qui seront les siens.
Par cet exercice pédagogique, le Franchiseur montre avec quelle rigueur il accompagne ses futurs franchisés.
Enfin, les questions soulevées par un candidat durant cet exercice sont souvent le reflet de sa capacité à se mettre dans un mental d’entrepreneur et à privilégier l’intérêt collectif (celui du réseau).
Remettre un DIP est un exercice qui doit être préparé et parfaitement maîtrisé
Cela suppose de parfaitement maîtriser les tenants et aboutissants du document, de savoir faire preuve de pédagogie, sans faire preuve d’ingérence, en favorisant « l’engagement en connaissance de cause ».
Cela suppose également de responsabiliser le candidat sur les étapes qu’il doit accomplir pour pouvoir s’engager avec l’enseigne et de rappeler au candidat son « devoir de se renseigner ».
Rappelons que le professionnalisme du franchiseur est une des principales motivations des candidats à rejoindre une enseigne.
Quel franchiseur n’a pas vécu la situation suivante :
Le candidat est venu au siège, a visité le pilote, rencontré plusieurs collaborateurs et a les yeux qui commencent à briller d’envie à la fin de la journée : on se dit alors que c’est quasi signé.
Ce candidat rentre chez lui avec son DIP sous le bras et quand on le recontacte 15 jours ou 3 semaines plus tard pour savoir où il en est, il est méconnaissable, démotivé et n’a plus envie…
Que s’est-il passé ?
La réponse tirée de notre expérience :
Tout le monde ou presque a rêvé un jour de créer son entreprise, mais seul 1 pour mille passe à l’acte et dérange les 999 autres dans leur confort en leur renvoyant leur propre image d’inaction.
Quand le candidat franchisé rentre chez lui, son RDV qui est le projet d’une vie fait qu’il ne peut s’empêcher d’en parler à ses proches, famille et amis qui tous rêvent de créer mais n’osent pas.
La réaction des proches est alors de démonter le projet pour se rassurer eux-mêmes inconsciemment sur le fait qu’ils ont raison de rester salariés : le candidat, assaillit par son entourage va progressivement regagner le troupeau et on connait la suite.
L’expérience de Franchise Management, et les outils créés à cet effet, permettent d’anticiper cette situation classique et de la traiter.
