A qui appartient la clientèle en franchise ?

A qui appartient la clientèle en franchise ?

Cet article a pour objet de rappeler les principes dégagés par la jurisprudence sur le sort de la clientèle en franchise ou plus globalement au sein des réseaux organisés, que ceux-ci utilisent comme véhicule juridique la franchise, la concession ou encore la licence de marque. En effet, même si le sujet semble désormais éclairé par nos juridictions, nous constatons que des interrogations subsistent encore notamment lorsqu’il s’agit de questions spécifiques autour d’une activité exploitée on line ou de questions liées au sort de la clientèle au terme du contrat de réseau.

Pour reposer les choses, nous vous proposons de rappeler quelques principes, puis d’exposer de manière ouverte quelques problématiques récurrentes.
Pour simplifier les propos, nous prendrons l’exemple de la franchise, même si les principes exposés peuvent être dupliqués à la concession ou à un réseau exploité sous une licence de marque.

La propriété de la clientèle en franchise, rappel des principes : 

Qui détient la clientèle en franchise entre la tête de réseau (franchiseur, concédant …) et le membre du réseau (franchisé, concessionnaire, licencié …) ?

La jurisprudence opère une distinction entre :

  • La clientèle nationale (liée à la notoriété de la marque de la tête de Réseau
  • La clientèle locale (liée au mérite, aux développements, aux ressources, affectées et aux risques pris par le membre du Réseau. En réalité, les activités des deux parties (franchiseur et franchisé, par exemple) sont complémentaires et la clientèle drainée est commune.
  • Parfois le Franchisé ouvre au public et par la notoriété de la Marque, la clientèle fait la queue à l’ouverture alors même que le Franchisé n’a pas encore entamé ses travaux de prospection et de fidélisation.
  • Et si le franchisé n’était pas là pour réaliser une implantation géographique, le franchiseur ne pourrait pas atteindre la clientèle localisée. De même, le pouvoir d’attraction de la marque ne suffit pas toujours et, par divers efforts personnels, le franchisé est une pièce essentielle pour atteindre et développer la clientèle.

Quels sont les intérêts au bénéfice de la propriété de la clientèle en franchise ?

Si le franchisé est reconnu comme propriétaire de la clientèle, il peut bénéficier du statut des baux commerciaux. Ainsi, il bénéficie d’un droit au renouvellement du bail et si ce renouvellement ne lui est pas accordé, d’une indemnité d’éviction.

L’article L.145-8 du Code de commerce : « le droit au renouvellement du bail ne peut être invoqué que par le propriétaire du fonds qui est exploité dans les lieux ». Or l’élément essentiel du fonds de commerce est selon une jurisprudence constante (voir Cass. Com. 5 fév 1962 ; Cass. 3ème civ. 14 déc 1988 ; Cass. 18 fév. 2004) la clientèle : pour bénéficier du régime des baux commerciaux, le preneur doit bénéficier d’une clientèle propre (voir Cass plen. 24 avril 1970).

A l’issue d’un débat doctrinal et d’une évolution jurisprudentielle, la Cour de cassation a finalement décidé que : dès lors que le franchisé crée une clientèle en exerçant son activité à titre personnel et à ses risques et périls, et peut, en vertu du contrat de franchise, disposer des éléments constitutifs du fonds de commerce (marque, enseigne, …), il dispose d’une clientèle (voir Cass. civ. 3ème, 27 mars 2002, n° 00-20732).

Selon la formule de la Cour de cassation, « si une clientèle est au plan national attachée à la notoriété de la marque du franchiseur, la clientèle locale n'existe que par le fait des moyens mis en œuvre par le franchisé, parmi lesquels les éléments corporels de son fonds de commerce, matériel et stock, et l'élément incorporel que constitue le bail », cette clientèle faisant « elle-même partie du fonds de commerce du franchisé ». Il est ainsi désormais acquis que le franchisé locataire, commerçant agissant en son nom et pour son compte, bénéficie du régime des baux commerciaux et, en particulier du droit au renouvellement de son bail ou à une indemnité d’éviction.

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Questions particulières au regard de la propriété de la clientèle en franchise et plus globalement au sein des Réseaux Organisés.

Une question peut se poser sur l’articulation de la propriété de la clientèle en franchise avec la clause d’exclusivité territoriale et la problématique de la vente en ligne.

Il est de principe que « la création d'un site internet n'est pas assimilable à l'implantation d'un point de vente dans le secteur protégé » par une clause
d’exclusivité territoriale (Cass. com., 14 mars 2006, n° 03-14639).

Dès lors, le franchiseur a la liberté de proposer à la vente par Internet les produits pour la distribution desquels il concède une exclusivité territoriale au franchisé.
Il pourrait alors être opportun de préciser que la clientèle internet – par définition nationale ou internationale – appartient au seul franchiseur, en indiquant que cette appartenance concerne également les clients Internet domiciliés ou résidant sur le territoire qui forme l’assiette géographique de l’exclusivité territoriale.

Pour autant et malgré une telle stipulation, une difficulté relative à l’appropriation de la ou des différentes clientèles se posera nécessairement dès lors que le ou les franchisés concernés auront eux-mêmes commercialisés leurs produits sur leurs propres sites internet.

Dans un intéressant arrêt rendu le 22 mai 2019 (CA Paris, 22 mai 2019, n° 17/05279), la cour d’appel de Paris rappelle qu’il est loisible au franchiseur d’ouvrir son propre site internet dès lors qu’aucune stipulation contractuelle ne l’interdit, et ce quand bien même le franchiseur proposerait sur son site des offres promotionnelles qui « court-circuiteraient » le franchisé.
Le franchisé n’étant tenu que de gérer les échanges éventuels, l’avenant au contrat de franchise qui prévoit les conditions de mise en œuvre de la plateforme du franchiseur ne crée pas de déséquilibre significatif. Pas plus que les stipulations qui sont relatives aux ventes en ligne suivies d’un retrait dans la boutique du franchisé.

Certes, le franchisé perçoit une commission inférieure à la marge qu’il aurait réalisée en vendant lui-même le produit (en l’espèce 20 % du prix HT du produit au lieu de 50 %) et supporte l’ensemble des frais résultant de cette livraison (droit au bail, personnel…) ; cependant la cour d’appel relève que le franchisé n’assure alors aucune gestion du stock puisque le produit est prélevé sur le stock du franchiseur. Le déséquilibre significatif doit donc être écarté.

Une autre question peut se poser sur l’articulation de la propriété de la clientèle en franchise avec les clauses de non-concurrence.

La Cour de cassation a accepté le principe de paiement d’une indemnité de clientèle au franchisé dans l’hypothèse où un franchiseur avait résilié un contrat de franchise comportant une clause de non concurrence, sans préavis (Cass com 9 octobre 2007, n° 05-14.118).

Fondée sur l’enrichissement sans cause du franchiseur, cette indemnité n’est due que si les conditions suivantes sont réunies :

  • Le franchisé bénéficie d’une clientèle propre 
  • La rupture du contrat contenant la clause de non-concurrence est le fait du franchiseur, ce qui exclut l’hypothèse où cette rupture, fut-telle actée par le
    franchiseur, serait due à la faute du franchisé ;
  • Du fait de la rupture et de l’application de la clause de non-concurrence post-contractuelle, le franchisé se voit déposséder d’une partie de sa clientèle au profit du franchiseur.

Une question se pose alors : les parties peuvent-elles, par anticipation, prévoir dans le contrat le montant du préjudice subi par le franchisé dans une telle hypothèse ?

En matière d'agence commerciale, la Cour de cassation décide ainsi que les parties ne peuvent priver l'agent d'une indemnité couvrant l'intégralité du préjudice subi (Cass. com., 14 oct. 1974, n° 73-12.189). Selon un auteur, la solution mérite d'être transposée en matière de franchise : le montant convenu est-il supérieur au préjudice subi par le franchisé, il lie les parties ; lui est-il inférieur, il ne lie pas le juge (NI. Dissaux, JCP E 2008, 1020).

Comment nous pouvons vous aider ? 

FRANCHISE MANAGEMENT, forte de son expérience et de sa collaboration constante avec de nombreux réseaux, peut vous aider à anticiper la survenance de ces risques.

Pour cela, Franchise Management a développé des compétences et des outils qui vous aideront dans ce travail récurrent. Non seulement pour éviter des situations fâcheuses, mais aussi pour vous challenger dans votre posture de Franchiseur, de Manager de réseau, de Leader.

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