La 2ᵉ édition du Baromètre des candidats à la franchise — coorganisée par Franchise Management et Franchise Expo Paris, en partenariat avec Toute la Franchise — lève le voile sur un sujet tabou : la remontée des chiffres. Si la transparence financière est souvent vécue comme une contrainte quotidienne au sein des réseaux, force est de constater que 56 % des candidats se disent prêts à partager leurs données s’ils en perçoivent un bénéfice concret.
Pour la tête de réseau, l’enjeu est donc de taille : maintenir cette intention positive dans le temps, en créant les conditions de la confiance, et faire preuve de pédagogie pour convaincre durablement les réticents.
Pourquoi la donnée est-elle le pivot du pilotage de réseau de franchise ?
Dans un modèle de franchise, la donnée financière ne doit pas servir à « fliquer » le partenaire, mais à éclairer sa trajectoire de réussite et à l’aider à suivre le plus fidèlement possible cette trajectoire.
Le pilotage de réseau de franchise et le suivi des données des franchisés est également clef dans le développement de tout réseau. Il permet en effet au franchiseur d’apporter aux nouveaux candidats des données précises, à jour, avec des moyennes représentatives et des écarts-types sincères de la performance générée par la marque et le concept.
Enfin, les données récolées et analysées sur les performances des franchisés permettent aussi d’avoir une vision précise, factuelle, non contestable de la santé financière des franchisés d’un réseau. Comment s’assurer qu’un réseau est heureux si l’on ne sait pas si les franchisés gagnent bien leur vie ?
Naviguer à vue n’a jamais été une bonne méthode pour développer un réseau performant, solide et durable.
Lever les réticences sur la remontée des chiffres
Quand on étudie le fonctionnement des réseaux existants, on constate que de nombreux franchisés craignent que la transmission de leurs bilans ne serve qu’à justifier des redevances ou à pointer des failles. Pourtant, pour un pilotage de réseau de franchise efficace, cette information est vitale. Elle permet à l’animateur de réseau de détecter les signaux faibles (baisse de marge, hausse de la masse salariale) avant qu’ils ne deviennent critiques. Elle permet également d’inscrire le réseau dans une démarche globale d’analyse comparative. Les franchisés qui comparent leurs performances par rapport aux autres franchisés peuvent ainsi prendre du recul et identifier des points d’amélioration possibles.
Créer un cercle vertueux de transparence
Le baromètre montre que les candidats sont, de prime abord, plutôt ouverts à la transmission de leurs données financières et à la collaboration sur ce point. Mais une fois installées au sein des réseaux, les habitudes et la défiance cassent cette volonté initiale. En effet, nombreux sont les réseaux qui éprouvent les plus grandes difficultés à collecter les chiffres de leurs franchisés pour pouvoir les analyser, même si cela est inscrit comme une obligation contractuelle !
C’est là que le pilotage de réseau de franchise devient complexe avec une vue partielle et non exhaustive de son réseau.
Le premier remède reste la confiance et la transparence, mais pas seulement.
Pour que la donnée soit utile, elle doit être accessible, fiable et partagée en temps réel.
Il y a donc une triple dimension à prendre en compte pour un pilotage de réseau fiable :
- La dimension psychologique :
Que le lien de confiance, le sentiment de transparence à l’égard du franchiseur mais aussi des autres franchisés, soit suffisamment fort pour que les franchisés soit enclins à partager leurs données
- La dimension technique :
Que le réseau dispose d’outils permettant de faciliter (voir automatiser) le partage de données
La dimension technique repose sur deux éléments : Faciliter la transmission des données commerciales par des outils digitaux, et faciliter la transmission des données financières par le référencement de cabinets d’expertises comptables partenaires.
- La dimension pédagogique :
Que les informations collectées servent réellement les intérêts des franchisés. La mise à disposition de reporting, la formation des animateurs sur l’analyse des données financières, l’aide apportée aux franchisés pour analyser ces données comparatives donnent au final tout l’intérêt d’un process de pilotage de réseau au service de la performance et de la rentabilité des franchisés.
Les deux défis pour sécuriser l’avenir financier grâce au pilotage de réseau de franchise
Un bon pilotage ne sert pas qu’à gérer l’existant, il sert aussi à préparer le futur et les besoins de financement. Il sert aussi et en premier lieu l’intérêt des franchisés en facilitant leur gestion financière.
Premier défi : rassurer les partenaires bancaires avec FM Lending
Un réseau capable de démontrer une maîtrise fine de ses indicateurs financiers est un réseau qui inspire confiance aux banquiers. C’est donc un réseau qui se développera et qui se financera plus aisément.
Lors du montage des dossiers pour de nouvelles ouvertures ou des reprises, ce constat est largement corroboré par les experts de notre filiale FM Lending, structure dédiée au financement des réseaux.
Second défi : intégrer à votre structure d’animation des compétences Business Analyst
Le pilotage de réseau de franchise en 2025 doit muter. L’animateur de réseau n’est plus un simple inspecteur de conformité, il devient un « Business Analyst », un coach de chef d’entreprise franchisé qui utilise la donnée pour conseiller et faire croître les points de vente. Répondre à ces deux défis et fluidifier par un process structuré la collecte et l’analyse des données économiques devient, dans un contexte économique instable, une source d’avantage concurrentiel durable pour les franchiseurs.
