Conseil en franchise et commerce associé | Devenez franchiseur avec Franchise Management
C’est l’une des appréhensions les plus fréquentes chez les entrepreneurs qui s’apprêtent à devenir franchiseur. Dans une succursale, la règle du jeu est simple : si un salarié ne respecte pas les process, le manager utilise son autorité hiérarchique pour le recadrer. Mais en franchise, le paradigme bascule.
Vos futurs franchisés seront des chefs d’entreprise indépendants. Ils auront investi leurs propres capitaux et ne seront liés à vous par aucun lien de subordination. Dès lors, une question s’impose : Comment faire respecter votre concept, garantir l’homogénéité de votre réseau et piloter ces entrepreneurs sans avoir l’autorité d’un patron ?
La réponse réside dans une discipline au cœur de la réussite des grandes enseignes : l’animation des franchisés.
Conçue non pas comme une contrainte administrative, mais comme un levier de création de valeur, l’animation est le moteur qui transforme une somme d’indépendants en une force collective redoutable. Le cabinet Franchise Management vous accompagne dans la structuration de cette démarche dès vos premières ouvertures, pour vous permettre de piloter votre réseau par la confiance et la rentabilité.
L’animation des franchisés ne consiste pas à faire des tournées d’inspection pour sanctionner. Pour Emmanuelle Vaillant, consultante associée chez Franchise Management, elle repose sur l’équilibre permanent de trois piliers fondamentaux.
Le savoir-faire est l’ADN de votre concept. C’est lui qui garantit l’expérience client et la rentabilité. Lors de la structuration de votre savoir-faire, il est impératif de définir clairement ce qui est « négociable » et ce qui est « non négociable ». L’animation sert à vérifier la bonne application de ce socle incompressible pour protéger la valeur de votre marque.
La franchise est une relation contractuelle encadrée par des droits et des devoirs réciproques. Animer le contrat, c’est s’assurer que les deux parties (le franchiseur et le franchisé) honorent leurs engagements. C’est ce cadre légal qui vous permettra, le cas échéant, de recadrer un franchisé qui mettrait l’enseigne en danger.
C’est la capacité du franchiseur à diriger et fédérer collectivement et individuellement un réseau d’entrepreneurs indépendants. Il s’agit de les accompagner vers le succès, vers la croissance. Au-delà de son rôle de contrôleur (respect du concept), l’animateur doit endosser un rôle et une posture de coach (accélérateur de performance).
Vous maîtrisez votre concept de A à Z, mais redoutez le management d’entrepreneurs indépendants ? Structurons ensemble votre futur accompagnement terrain.
Comment éviter qu’un franchisé ne perçoive vos visites terrain comme du simple « flicage » ? La réponse est immédiate : en lui faisant gagner de l’argent.
Le mantra que tout jeune franchiseur doit avoir en tête est le suivant : « Quelle valeur ajoutée concrète j’apporte à mon franchisé lors de ma visite ? » Si vous lui apportez un plan d’action qui génère un résultat financier immédiat, le franchisé ne verra plus vos visites comme une contrainte, mais comme une ressource indispensable. Il comprendra pourquoi il paie des redevances.
Pour atteindre cet objectif, l’animation des franchisés doit s’appuyer sur des données factuelles. Un réseau se pilote avec des indicateurs clés de performance (KPIs). Dès le lancement de votre réseau (lors de la phase d’ingénierie franchise), vous devez définir les leviers de rentabilité de votre métier :
Si lors d’une visite, vous constatez qu’un franchisé a un coût matière de 35 % (au lieu de 28 %), l’objet de l’animation est tout trouvé : vous analysez l’écart avec lui et mettez en place un plan d’action correctif pour récupérer ses marges perdues. C’est la maîtrise de ces données, consolidée au sein de notre article sur la bonne animation de réseau, qui assoit votre légitimité de franchiseur.
Tous les franchisés n’ont pas les mêmes besoins. Pour qu’une stratégie d’animation des franchisés soit performante, elle doit s’adapter au profil et à la maturité de chaque partenaire. Chez Franchise Management, nous aidons les réseaux à « cartographier » leurs partenaires sur deux dimensions : le savoir-faire et le savoir-être.
Au lancement d’un réseau, le fondateur n’a pas les ressources financières pour embaucher une équipe dédiée. C’est le dirigeant lui-même qui cumule les casquettes de développeur et d’animateur.
Avec les trois ou quatre premiers franchisés « pionniers », la relation est très rapprochée, voire fusionnelle, car le réseau se co-construit avec eux. Le franchiseur passe énormément de temps sur place (une présence physique constante la première semaine d’ouverture, puis des visites régulières au moins une fois par mois, complétées d’échanges téléphoniques hebdomadaires). L’enjeu n’est pas seulement de contrôler, mais de transmettre les bons gestes, d’insuffler de la confiance et, paradoxalement, de leur apprendre à devenir autonomes.
Le fondateur ne peut pas se démultiplier. Généralement, au-delà de 5 à 10 franchisés actifs, la charge opérationnelle devient trop lourde pour le seul dirigeant. Il devient indispensable de recruter son premier profil dédié. Dans un premier temps, ce collaborateur peut cumuler les fonctions de développement (recrutement de candidats) et d’animation. Puis, à mesure que le réseau grandira (un animateur gère en moyenne une vingtaine d’unités), ces deux fonctions devront être impérativement scindées.
Notre expertise : Ce « coût de structure » (le salaire du premier animateur) ne s’improvise pas. Lors de notre accompagnement, nous l’intégrons dès le départ dans votre prévisionnel d’exploitation de franchiseur, afin de sécuriser votre plan de financement initial.
Avez-vous prévu le coût de vos futurs animateurs dans votre prévisionnel de franchiseur ? Ne laissez aucune charge au hasard avant votre lancement.
L’animation des franchisés ne s’arrête pas aux portes des points de vente. C’est un état d’esprit qui doit irriguer l’ensemble de votre futur siège.
Les animateurs réseaux sont vos capteurs sur le terrain. Ils recueillent les réussites, les angoisses et les attentes de vos partenaires. Pour que l’enseigne progresse, il est vital que cette information remonte et soit entendue par les services supports (communication, logistique, achats).
L’instauration de réunions opérationnelles régulières entre les animateurs et le siège permet d’aligner toute l’entreprise sur un seul et même objectif : faire réussir les franchisés.
Car en franchise, il n’y a pas de secret : pour que la tête de réseau gagne de l’argent, il faut d’abord que les franchisés en gagnent.
Vous envisagez de devenir franchiseur mais vous avez conscience que c’est un nouveau métier ? Découvrez dans notre livre blanc les conseils pour réussir votre projet de franchise, et les retours d’expérience concrets de franchiseurs.
Vous voulez recruter mais vous ne savez pas comment séduire vos potentiels franchisés ? Découvrez dans la 2ᵉ édition de notre baromètre ce que pensent plus de 1200 candidats à la franchise, ainsi que les grandes conclusions à en tirer.
L’animation des franchisés désigne l’ensemble des actions menées par la tête de réseau (le franchiseur ou ses équipes dédiées) pour accompagner les partenaires tout au long de leur contrat. Contrairement au management classique, elle s’exerce sans lien de subordination. Son objectif est triple : garantir la bonne application du savoir-faire (protection de la marque), s’assurer du respect des engagements contractuels (droit et devoirs), et accompagner le chef d’entreprise indépendant vers la rentabilité grâce à des plans d’actions concrets.
Les franchisés ont souvent investi leurs économies dans leur point de vente et refusent d’être « fliqués » par un siège. Pour que l’animation des franchisés soit acceptée et plébiscitée, la visite terrain doit impérativement se traduire par la création d’une valeur ajoutée. L’animateur doit s’appuyer sur des indicateurs de performance (KPIs) objectifs pour comparer les résultats du franchisé à la moyenne du réseau. S’il identifie un gisement de rentabilité inexploité (ex: un coût matière trop élevé) et propose une solution immédiate, sa visite sera perçue comme un conseil expert indispensable.
Lors des toutes premières ouvertures, le dirigeant fondateur assure lui-même l’animation des franchisés pour co-construire le modèle avec ses pionniers. Cependant, la charge opérationnelle devient rapidement intenable. En règle générale, il est recommandé de recruter son premier collaborateur dédié à l’animation (qui peut initialement cumuler cette fonction avec le recrutement) lorsque le réseau atteint le cap des 5 à 10 franchisés actifs. Ce coût salarial doit être anticipé dès la création de l’enseigne dans le prévisionnel financier du franchiseur.