La 2ᵉ édition du Baromètre des candidats à la franchise — coorganisée par Franchise Management et Franchise Expo Paris, en partenariat avec Toute la Franchise — apporte un éclairage inédit sur la personnalité des futurs partenaires de réseau. Un chiffre retient particulièrement l’attention des franchiseurs et des observateurs du marché de la franchise : 69 % des candidats se considèrent comme des « chefs de file ». Si cette confiance en soi est un atout pour entreprendre, elle représente un défi de taille pour les têtes de réseau.
En effet, l’écart entre le déclaratif et la réalité d’une personnalité doit être pris en compte au moment de choisir un candidat. Autrement dit, ce n’est pas parce que 69 % des candidats se considèrent leaders qu’ils le sont ! Il est même dangereux pour un réseau de recruter des candidats qui se croient éligibles à l’entrepreneuriat alors qu’ils ne le sont pas.
Définir et détecter le bon profil de franchisé est donc devenu une étape stratégique pour garantir la réussite des franchisés, l’homogénéité et in fine la paix sociale d’une enseigne.
Quand trop de candidats à la franchise se considèrent « leaders », y a-t-il un risque d’erreur de casting ?
Pour construire un réseau solide, les développeurs de réseau et les franchiseurs doivent sélectionner des candidats qui se sentent les épaules pour porter un projet d’entreprise.
Mais ce simple constat ne suffit pas.
D’une part, n’oublions jamais l’écart qu’il y a entre « avoir le sentiment » et « être réellement capable ». Quand 69 % des candidats se considèrent « chefs de file », le sont-ils vraiment ?
D’autre part, les réseaux ne doivent pas seulement valider la capacité d’un candidat à porter un projet entrepreneurial, ils doivent aussi vérifier que les personnalités qui candidatent sont capables d’évoluer dans un cadre collectif. La deuxième édition du baromètre candidats met en avant des profils marqués par une forte volonté d’affirmation, mais une capacité moindre à vivre en réseau, à faire des compromis.
Quand trop de leadership tue le leadership
La force d’un réseau repose sur la diversité des profils, des vécus. C’est la base de toute forme d’intelligence collective que de faire se croiser et échanger des personnalités différentes partageant les mêmes valeurs.
Si les critères d’éligibilité des développeurs de réseau reposent uniquement sur des profils de franchisé exclusivement composés de personnalités dominantes, le risque de conflit est réel. Le recrutement ne doit donc pas reposer sur des attendus identiques, mais plutôt sur une grille de critères qui provoquent le refus. La résilience, par exemple, est essentielle pour conduire une aventure entrepreneuriale longue.
Rappelons-nous également que vivre en réseau, c’est avant tout respecter un cadre contractuel et un savoir-faire. Les candidats à la franchise les plus performants sont celles et ceux qui disposent de traits de personnalité faisant d’elles des leaders capables de vivre dans un collectif.
L’état d’esprit réseau : base de l’intelligence collective
Le baromètre candidats à la franchise met en exergue un point de vigilance : L’étude montre que si les candidats ont une forte âme de chef d’entreprise, l’esprit « réseau » n’est pas toujours inné. Un bon profil de franchisé doit savoir concilier son autorité au sein de son point de vente avec une capacité d’écoute et de compromis vis-à-vis de la tête de réseau. C’est cet équilibre entre leadership local et discipline nationale qui définit les meilleurs partenaires.
Adapter ses outils de sélection pour affiner le profil de franchisé
Face à des candidats de plus en plus affirmés et dans un environnement économique instable qui demande un certain degré de résilience pour entreprendre, les méthodes de recrutement traditionnelles doivent s’adapter.
Il ne suffit plus de vérifier l’apport personnel ; il faut sonder les « soft skills ». Les développeurs doivent donc revoir leurs process pour vérifier l’éligibilité des candidats à porter durablement un projet d’entreprise dans un environnement de franchise.
Intelligence émotionnelle et aptitudes entrepreneuriales en réseau
Pour sécuriser le développement d’un réseau, il ne faut jamais oublier qu’il n’y a pas de période d’essai en franchise.
La phase précontractuelle doit donc être une véritable phase d’étude du profil, sur plusieurs temps clefs, car l’objectif au-delà d’une faisabilité technique (apport, emplacement), reste de vérifier qu’un nouveau franchisé recruter apportera une contribution positive au réseau existant et ne le pénalisera pas.
Les critères de sélection doivent donc inclure des soft skills pour évaluer la capacité à supporter un projet entrepreneurial en réseau, et à la porter durablement, mais aussi à contribuer à la vie en réseau.
Digitaliser le parcours de sélection avec Lexika
Pour structurer cette détection et professionnaliser votre approche, Franchise Management a développé Lexika.
Lexika permet d’intégrer dans le parcours candidats des étapes permettant d’évaluer un candidat sur les savoir-être.
En intégrant des étapes de sélection dans Lexika, en structurant un véritable parcours permettant d’évaluer des critères d’éligibilité, développeurs et franchiseurs recrutent sur des éléments tangibles, factuels, qui forcent à rationaliser la décision.
En standardisant l’évaluation de chaque profil de franchisé potentiel, on réduit drastiquement les erreurs de recrutement et en définitive le « service après-vente » porté par les équipes d’animation.
Rappelons-nous à ce titre deux données :
- 50 % des erreurs de recrutement s’expliquent par un défaut de rationalisation (recrutement au feeling)
- 50 % des contentieux en franchise mettent en cause la phase précontractuelle
Conclusion : le profil de franchisé « coéquipier-leader »
S’il y a un défi que tous les franchiseurs doivent adresser, c’est bien celui de recruter des leaders qui acceptent d’être des coéquipiers.
Des leaders capables de porter un projet entrepreneurial, mais qui veulent et souhaitent durablement le porter en réseau.
Le profil de franchisé idéal n’est pas celui qui suit aveuglément, ni celui qui conteste par principe, c’est celui qui utilise son leadership pour faire rayonner le concept, favoriser l’émulation, faciliter l’évolution durable du concept dans l’intérêt commun de tous les entrepreneurs qui constituent le réseau, franchiseur et franchisés.
Quand un franchisé reste en moyenne 12 ans dans un réseau, cela mérite bien un process de sélection.
