Comment structurer un concept de distribution engagé, basé sur la proximité et l’authenticité, pour en faire un modèle de franchise duplicable à grande échelle ? C’est le défi de taille relevé par Jessica Busetta, cofondatrice de l’enseigne Locavorium. Après avoir éprouvé leur modèle d’approvisionnement en direct des producteurs pendant plusieurs années, les fondateurs ont souhaité passer de l’intuition des débuts à une ingénierie de réseau rigoureuse. Pour opérer ce changement d’échelle stratégique, valider leur « franchisabilité » et s’extraire de l’opérationnel quotidien, ils ont choisi d’accorder leur confiance aux experts de Franchise Management. Retour d’expérience sur une collaboration sur-mesure qui respecte l’ADN de la marque tout en professionnalisant son expansion.
Le défi initial : passer de l’intuition terrain à la structuration d’un réseau de franchise
L’histoire de Locavorium commence en 2015 avec l’ouverture d’un premier point de vente innovant, dicté par une promesse forte : proposer des produits locaux de qualité supérieure, achetés en direct aux producteurs, sans intermédiaires. Pendant quatre ans, les fondateurs pilotent leur point de vente de manière empirique, en plaçant l’humain, la qualité de production et l’amour du terroir au cœur de chaque décision. Le succès est au rendez-vous, et en 2019, l’idée de dupliquer ce modèle vertueux sous forme de réseau commence naturellement à germer. Cependant, formaliser le commerce organisé ne s’improvise pas, et les dirigeants ont sagement pris le temps nécessaire pour mûrir cette transition majeure.
« Locavorium, c’est un réseau de magasins de produits locaux en direct des producteurs qu’on sélectionne pour leur qualité de production. On a ouvert notre premier magasin en 2015. On a tout fait par nous-mêmes à l’intuition et à partir de 2019, on a eu envie de se développer en réseau. On a mis du temps à se lancer là-dedans. » — Jessica Busetta
Pour franchir ce cap, la direction de Locavorium s’est retrouvée face à des interrogations fondamentales : le concept est-il mûr pour la franchise ? Quels sont les écarts entre la gestion en propre et l’accueil de porteurs de projets indépendants ? C’est pour obtenir un diagnostic objectif et sans concession que l’enseigne a sollicité Franchise Management afin de réaliser un audit en profondeur.
« Et donc en fait, quand on a fait appel à Franchise Management, notre enjeu du moment c’était vraiment de savoir si on était prêt à se développer en réseau de franchise, pouvoir faire un audit en fait de là où on était et tout le chemin qu’il nous restait à parcourir avant de pouvoir ouvrir d’autres établissements avec des porteurs de projet extérieurs. » — Jessica Busetta
L’attente stratégique : prendre de la distance pour s’extraire de l’urgence quotidienne
Pour beaucoup d’entrepreneurs, le principal piège de la croissance réside dans la gestion opérationnelle courante. Absorber la logistique, manager les équipes de vente et maintenir le lien de confiance avec les producteurs locaux s’avère extrêmement chronophage. Pris par le quotidien des magasins, les fondateurs manquent souvent du temps et de la hauteur nécessaires pour bâtir la stratégie de développement d’un réseau. L’une des principales attentes de Locavorium vis-à-vis d’un cabinet de conseil était donc de bénéficier d’un effet miroir, capable de les forcer à lever le nez du guidon.
« On attendait surtout d’un cabinet de conseil de pouvoir prendre du recul sur notre vision opérationnelle, sur notre vision terrain et en fait de pouvoir prendre de la distance par rapport à tout ça et nous aider à avoir une vision plus stratégique du développement. » — Jessica Busetta
En apportant cette indispensable distance stratégique, Franchise Management a aidé l’enseigne à formaliser son savoir-faire commercial et logistique, transformant des réflexes quotidiens en processus clairs, documentés et facilement assimilables par de futurs partenaires franchisés.
Le choix de Franchise Management : une expertise sur-mesure loin des modèles préformatés
C’est à l’occasion d’une visite sur un salon dédié à la franchise que la rencontre décisive a eu lieu. Alors que de nombreux cabinets appliquent des grilles d’analyses standardisées au risque de dénaturer les concepts originaux, l’approche de Franchise Management s’est immédiatement distinguée par sa flexibilité et son grand respect de l’ADN de Locavorium. L’écoute active des consultants et leur volonté de façonner un modèle aligné sur les valeurs éthiques de l’enseigne ont immédiatement séduit Jessica Busetta.
« On a rencontré Franchise Management sur un salon de la franchise et ce qui nous a vraiment décidé à travailler avec eux, c’est essentiellement le fait qu’ils cherchaient pas à nous faire entrer dans des cases prédéfinies, mais qu’ils s’adaptaient vraiment à notre concept à nous et qu’ils nous accompagnaient par rapport à notre vision et à nos ambitions, avec aussi évidemment toute leur expertise dans le milieu de la franchise. » — Jessica Busetta
Cette capacité d’adaptation, combinée à une connaissance encyclopédique de la réglementation et des mécanismes de la franchise, a permis de concevoir un projet de développement unique, à la fois viable économiquement et fidèle à l’engagement militant de Locavorium pour les circuits courts.
Une approche pragmatique axée sur l’opérationnel et la culture du résultat
Au-delà de la stratégie pure, c’est le pragmatisme et le vécu terrain des consultants de Franchise Management qui font la valeur ajoutée du cabinet au quotidien. Ayant accompagné des centaines de réseaux, les équipes maîtrisent parfaitement la psychologie de la relation franchiseur-franchisé et anticipent avec précision les écueils classiques du secteur. Pour Locavorium, cette culture du résultat se traduit également par l’accès à un écosystème d’experts triés sur le volet (juristes, experts-comptables, spécialistes de la communication réseau), activables dès qu’une problématique pointue se manifeste.
« L’approche de Franchise Management, elle est essentiellement opérationnelle, c’est-à-dire que leur expertise, elle permet de traiter tous les sujets en toute connaissance de cause. C’est-à-dire qu’ils ont déjà vécu énormément d’expériences avec des franchiseurs et des franchisés. Et donc en fait, ils ont vraiment une vision opérationnelle et ils peuvent répondre de manière hyper précise à toutes nos interrogations. Leur objectif, c’est qu’on réussisse. Ils sont pas sur des objectifs de moyens, mais vraiment sur des objectifs de résultats. Et pour ça, on peut aussi compter sur leur réseau de partenaires. C’est-à-dire qu’à chaque fois qu’on a une problématique, ils ont toujours quelqu’un à nous conseiller qui va être vraiment adapté à nos besoins, à nos enjeux du moment. Donc ça, en fait, c’est vraiment une super plus-value quand on est accompagné par Franchise Management. » — Jessica Busetta
Cap sur les territoires : sécuriser les premières ouvertures du réseau
Avec des bases désormais saines et solidement ancrées, Locavorium aborde sa phase active de conquête territoriale. L’ambition est claire : implanter de nouveaux magasins sur l’ensemble du territoire français pour démocratiser l’accès aux produits locaux en direct des producteurs. Pour réussir ce pari, l’accompagnement de la tête de réseau se poursuit avec la même intensité, l’accent étant désormais mis sur la sécurisation des premiers lancements de magasins franchisés.
« Nos projets sur les prochaines années, c’est d’ouvrir d’autres magasins Locavorium sur différents territoires en France. Et donc pour ça, évidemment, on compte sur l’équipe de Franchise Management pour nous accompagner sur ces premières ouvertures qui sont hyper importantes pour un franchiseur qui se lance. » — Jessica Busetta
Conclusion : un précieux garde-fou stratégique face au flux quotidien
Le parcours de Locavorium illustre parfaitement la dualité constante à laquelle font face les jeunes réseaux : la nécessité de gérer les urgences du terrain tout en construisant l’avenir de la marque. Dans ce contexte, l’intervention régulière du cabinet agit comme une boussole indispensable, rappelant aux fondateurs leurs prérogatives et leurs devoirs en tant que futurs franchiseurs.
« Le petit mot de la fin pour l’équipe de FM. Et ben merci beaucoup de nous accompagner malgré nos indisponibilités et également nos enjeux terrain qui souvent nous ramènent sur l’opérationnel des magasins. Mais eux, en fait, ils sont toujours là pour nous redonner nos objectifs de franchiseur, donc pour ça merci. » — Jessica Busetta