Marc David

Responsable du service Animation Réseaux Commerce

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« Le rôle de la CCI Lyon est de faciliter les projets entrepreneuriaux tout en conservant un regard neutre »

Création de l’institution : 1702.

Métier : Institutionnel au service des porteurs de projets entrepreneuriaux.

Intérêt pour la franchise depuis : 2007.

Début du partenariat avec Franchise Management : 2007.

Partenariat : Apport de l’expertise du cabinet dans la construction de prestations de la CCI de Lyon liées à la franchise. Franchise Management, partenaire du Forum Franchise Lyon en 2015.

Les porteurs de projets, les franchiseurs en cours de développement, les collectivités locales voulant dynamiser leur territoire avec des enseignes et les entreprises de l’agglomération lyonnaise désireuse de devenir un réseau d’indépendants : tous ces profils trouveront à la CCI de Lyon des prestations, voire des événements correspondant à leurs besoins pour permettre de concrétiser leurs objectifs à travers le système de franchise.

L’opération Lyon VisioCommerce, un produit 100% fait maison, est aujourd’hui déclinée par une dizaine de CCI en France. Le Forum Franchise Lyon devient l’un des événements majeurs de la franchise, avec 150 exposants et 2000 visiteurs attendus le 15 octobre prochain. Retour sur la construction d’une offre adaptée aux acteurs désirant s’appuyer sur la franchise pour réussir leur projet entrepreneurial avec Marc David, Responsable du service Animation Réseaux Commerce et Gaëlle Bonnefoy-Cudraz, responsable du service urbanisme commercial.

Comment s’organise la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) de Lyon pour favoriser l’entrepreneuriat en franchise et dans le commerce associé sur son territoire ?

 

Marc David : Au milieu des années 2000, nous observions une multitude de beaux projets liés à l’entrepreneuriat sous enseigne, qui n’étaient pas traités d’une façon suffisamment experte par notre institution. En particulier, il n’existait pas de prestations spécifiques pour les quatre types d’interlocuteurs intéressés par la franchise et le commerce associé : les porteurs de projets, les franchiseurs, les collectivités locales et les entreprises situées sur notre territoire.

A partir de 2007, nous avons progressivement mis en place des produits et des actions répondant aux besoins de ces quatre cibles, allant de l’information caractérisant la création en franchise à des événements dédiés à ce mode de commercialisation.

Quelles ont été les premières prestations spécifiques à la franchise mises en place par la CCI de Lyon ?

 

Marc David : Notre première résolution a été d’intéresser les enseignes aux opportunités d’implantation offertes par notre territoire, en leur présentant le potentiel des sites de l’agglomération lyonnaise : de grands centres commerciaux, comme le Carré de Soie, des quartiers anciens en pleine restructuration, comme Gerland – le futur arrondissement le plus peuplé de Lyon – ou Villeurbanne Gratte-Ciel, ou des projets novateurs en Europe, comme l’environnement économique développé autour du Grand Stade de Lyon à Décines Meyzieu. Lyon est une ville dont le dynamisme est notamment porté par une dizaine de grands projets d’urbanisme à long terme.

Il fallait donner accès aux développeurs de réseaux à des informations pertinentes sur ces opportunités d’implantation. En 2007, nous avons décidé de mettre directement en lien les enseignes qui se déploient avec les territoires en cours de développement à travers l’opération Lyon VisioCommerce. Concentrée sur une seule journée, cette visite guidée d’une sélection de sites commerciaux permet chaque année à une vingtaine de développeurs de réseaux de se projeter dans l’ouverture de futurs points de vente. Elle démarre désormais par des conférences spécifiques, notamment animées par Jérôme Parigi, rédacteur en chef adjoint du magazine LSA pour l’édition 2015.

C’est un produit 100% CCI de Lyon, vendu à d’autres Chambres de Commerce et d’Industrie. Le concept Visiocommerce est aujourd’hui décliné dans sept autres grandes agglomérations françaises : Saint-Etienne, Marseille, Montpellier, Bordeaux, Rennes, Nantes/Saint-Nazaire et Toulouse.

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Pourquoi avoir complété ces actions par un salon dédié au recrutement de candidats à la franchise ?

 

Marc David : Au milieu des années 2000, il existait de petits salons easyFairs Franchise dans les principales grandes villes françaises, en particulier à Paris, Lyon, Bordeaux, Toulouse, Rennes et Lille. Ces événements, d’une durée de deux jours, étaient centrés sur le recrutement de candidats à la franchise effectué par des enseignes exposants sur un stand. Quand easyFairs Franchise s’est arrêté, nous avons repris l’initiative sur Lyon en 2009 sur une seule journée, en lui conférant la « touche CCI » : des stands de taille unique pour donner une chance identique à chaque enseigne.

Ce nouveau salon, le Forum Franchise Lyon, favorise une rencontre qualitative entre les candidats entrepreneurs et les développeurs d’enseigne, tout en restant d’un coût modeste pour les franchiseurs[1]. En parallèle de ces échanges, nous présentons un cycle d’une dizaine de conférences sur la franchise, pour aider à mieux appréhender ce système.

A travers cet évènement, nous avons découvert un milieu de la franchise très organisé, avec des experts, des banques, des institutionnels et des réseaux permettant d’avoir des interlocuteurs professionnels à tous les étages de l’écosystème de la franchise. Ce qui est extrêmement confortable pour une CCI, aussi bien pour développer des projets que pour tester nos idées.

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Comment le Forum Franchise Lyon est-il devenu l’un des événements majeurs en province pour la franchise ?

 

Marc David : Nous avons modestement débuté avec une vingtaine d’exposants. Sept ans plus tard, le 15 octobre prochain, le Forum Franchise accueillera, je l’espère, 150 exposants et plus de 2000 visiteurs, en restant toujours sur le même modèle économique, qui est l’ADN de la manifestation : des stands de six mètres carrés pour tous les exposants.

De nombreuses nouveautés sont au programme. Tout d’abord, nous accueillons quatre nouveaux partenaires de l’événement : le cabinet Franchise Management, Franchise Magazine, Grand Lyon La Métropole, l’interlocuteur incontournable du développement économique dans la région lyonnaise, et NRJ global région.

Ensuite, dans un lieu inédit pour le salon – la Cité Internationale, Centre des Congrès[2] -, plusieurs animations sont prévues. Franchise Mangement proposera aux visiteurs du Forum Franchise préinscrits de tester leur profil entrepreneurial et de venir le débriefer sur le salon. L’an dernier, 150 visiteurs avaient tenté l’expérience. Un mini-studio vidéo « Flash franchise » permettra à 40 enseignes de se présenter en deux minutes filmées. Dans un autre espace, « Mon métier ? Franchisé », un franchisé viendra témoigner en public sur son expérience durant 20 minutes, lors d’un entretien réalisé à tour de rôles par nos quatre partenaires médias : L’Officiel de la Franchise, L’Observatoire de la Franchise, Toute La Franchise et Franchise Magazine. Enfin, un espace « immobilier commercial » permettra à des grandes foncières de présenter leurs projets commerciaux, souvent emblématiques en Rhône-Alpes, sur une dizaine de stands.

Notre objectif, à terme, est d’organiser les « 48 heures de la franchise », avec des événements qui viendront se greffer la veille au Forum Franchise Lyon. Dès cette année, la 4e édition du colloque L’indicateur de la Franchise-Caisse d’Epargne se déroulera le 14 octobre de 18 à 20 heures[3].

Cet événement est notamment un succès en raison de la qualité du visitorat. Comment travaillez-vous cette question en amont ?

 

4 cci-lyon-2-130pxMarc David : Tout au long de l’année, en accueillant à la CCI de Lyon 10 000 personnes désirant créer leur entreprise, que ce soit à travers le Web, le téléphone ou dans un lieu physique, en particulier dans l’une de nos cinq agences décentralisées (Tarare, Limonest, Vaulx-en-Velin, Corbas, Givors).

Seule la moitié de ces porteurs de projet bénéficient d’un premier rendez-vous, les autres étant pour la plupart réorientés vers des structures plus adaptées à leur projet entrepreneurial, comme la Chambre des Métiers et de l’Artisanat pour les artisans. 2500 à 3000 d’entre eux bénéficient de prestations de la CCI. Par exemple, 400 personnes sont formées chaque année à la création d’entreprise. Durant ces échanges, la franchise est abordée comme une solution parmi d’autres, et nous détectons environ 400 porteurs de projet avec ce mode de commercialisation, tous ne concrétisant pas forcément leur intention.

Cet accompagnement collectif s’avère de plus en plus individualisé en fonction des besoins et de la recherche des candidats entrepreneurs. C’est pourquoi un diagnostic est immédiatement réalisé pour identifier les points d’amélioration d’un projet et orienter l’accompagnement de la CCI. Nous avons ainsi développé un Pack Créateur à un coût abordable[4], dont bénéficient 80 personnes par an, et qui consiste en cinq rendez-vous d’une heure trente à deux heures avec un même référent. De ces échanges découle un plan d’actions personnalisé : étude de marché, travail sur la cohérence homme/projet… – et des rencontres avec des experts de la CCI (juridique, immobilier commercial, franchise) et des banques. L’objectif est de cerner le projet et de le consolider en professionnalisant la démarche de création d’entreprise.

Dans les prestations offertes aujourd’hui par la CCI de Lyon, le porteur de projet est-il le seul profil visé pour favoriser l’entrepreneuriat en franchise ?

 

Marc David : Nous avons en fait progressivement développé des prestations auprès de quatre cibles : les porteurs de projet, les enseignes locales, nationales et internationales qui recherchent des informations sur l’agglomération lyonnaise pour s’implanter, les collectivités locales qui nous interrogent sur les stratégies à mettre en place pour attirer des enseignes du commerce et sur l’organisation de leurs pôles commerciaux, et enfin, les entreprises locales qui souhaitent avoir des informations sur les différentes formes de réseaux pour assurer leur développement. Ces quatre types d’acteurs jouent chacun leur rôle dans la dynamisation du commerce d’un territoire à travers le système de franchise.

Au sein même de ces cibles, on peut observer des profils différents. Par exemple, dans les porteurs de projet, l’extrême majorité est constituée de potentiels commerçants-exploitants traditionnels. Il est pourtant nécessaire de considérer également les investisseurs avec une grande capacité financière – parfois plusieurs millions d’euros -, cherchant à devenir Master franchisé ou à créer plusieurs points de vente sous différentes enseignes. Certains viennent d’ailleurs au Forum Franchise Lyon.

A notre sens, les franchiseurs ne travaillent pas suffisamment ce type de profil, c’est-à-dire des entrepreneurs qui ont souvent déjà ouvert une ou plusieurs boutiques en indépendants isolés, disposent d’une crédibilité auprès des banques et connaissent bien l’environnement économique local. Ils sont plus compliqués à toucher, mais ils ont souvent bien compris le potentiel du système de franchise pour se développer plus rapidement et avec davantage de sécurité.

On a l’exemple d’un investisseur dans le prêt-à-porter, qui possédait plusieurs magasins en isolé et qui en seulement quelques années a développé près d’une dizaine de boutiques sous enseigne dans le même secteur d’activité. Sur le territoire de Lyon, nous avons recensé un millier d’entrepreneurs avec au moins deux boutiques. Pourquoi les franchiseurs ne bâtiraient pas une offre spécialement pour ce type de profil ?

 

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Et de votre côté, que proposez-vous pour les entreprises locales qui réfléchissent à la franchise pour se développer ?

Marc David : Si nous recensons une vingtaine d’entreprises entrant dans ce cas par an, sur tous types de secteurs, rares sont celles qui ont conscience des droits et des devoirs qu’implique le système de franchise à un franchiseur. Certaines veulent par exemple ouvrir leur premier franchisé à l’autre bout de la France, d’autres anticipent le développement de leur concept avant même d’avoir enregistré un premier bilan positif.

Celles qui ont un projet sérieux sont orientées vers des experts locaux de la Fédération française de la franchise, appartenant au cabinet Franchise Management ou au réseau d’experts-comptables Fiducial. Nous avons aussi emmené, durant de nombreuses années, des entreprises avec le potentiel pour devenir une enseigne au MAPIC, le marché international des professionnels de l’immobilier de commerce. L’objectif était de leur permettre de s’étalonner en confrontant leur projet avec des foncières, non pas pour leur rapporter du business, mais pour leur faire gagner des années dans leur stratégie de développement.

Quelles sont les autres prestations spécifiques de la CCI de Lyon dédiées au système de franchise ?

 

Marc David : Dans notre travail de structuration de l’accueil des porteurs des projets, nous avons lancé, à partir de 2012, des réunions d’informations « Créer en franchise », au rythme de 3 à 4 par an, accueillant une trentaine d’entrepreneurs potentiels, pour qui cette prestation est gratuite. Elles sont animées sur une demi-journée par des experts de la franchise qui, en raison de leur expérience et de leur pratique quotidienne du système, peuvent aller en profondeur sur les subtilités de ce modèle économique.

Nous avons aussi initié une dizaine de « Rencontres de la franchise » par an, durant lesquelles une tête de réseau peut présenter les conditions d’accès à son concept. La CCI met à disposition des enseignes une salle en plein cœur de l’agglomération lyonnaise et ses moyens pour relayer l’information auprès de son public. C’est tout le rôle d’une institution comme la nôtre : être un intermédiaire, un facilitateur de projets entrepreneuriaux, tout en conservant un regard neutre.

La mise en relation est effectuée de manière impartiale, c’est au candidat entrepreneur de se faire son avis sur un réseau. Il ne faut jamais oublier qu’une relation en franchise est intuitu personae. Je me souviens d’une jeune femme particulièrement intéressée par un concept, enchantée de ses rencontres avec le développeur et des franchisés du réseau, mais qui a finalement décidé de ne pas s’engager car elle n’a pas ressenti un bon feeling avec le franchiseur. La franchise, c’est avant tout une question de relations humaines, ce n’est pas seulement avec des données soigneusement rangées dans un tableur Excel que l’on peut choisir l’enseigne avec laquelle on s’engagera durant un minimum de 5 ans.

Nous tenons également à jour une base de données de 180 enseignes indiquant vouloir se développer sur l’agglomération lyonnaise.

Enfin, une formation des animateurs de réseaux de franchise sera prochainement mise en place avec l’IAE de Lyon et donnera lieu à l’obtention d’un Master.

 

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Comment les porteurs de projet en franchise peuvent-ils mieux déterminer le lieu de leur implantation sur le territoire de l’agglomération lyonnaise ?

 

Gaëlle Bonnefoy-Cudraz : La CCI de Lyon a développé une offre « Datacommerce ». Cette gamme de produits d’aide à la décision pour une implantation commerciale s’appuie sur deux bases de données de qualité. D’une part, une enquête sur les comportements d’achats des ménages menée tous les 5 ans auprès de 6000 foyers de la région lyonnaise et beaujolaise. D’autre part, un observatoire du commerce, qui permet de géolocaliser les établissements commerciaux sur l’ensemble de notre territoire

Nous proposons ainsi des produits « standards » sous forme de fiches sur un secteur d’habitation ou un pôle commercial en particulier. Nous réalisons aussi des produits « personnalisés », sous forme d’une étude d’une trentaine de pages, avec restitution en compagnie d’un spécialiste du service urbanisme commercial pour commenter les chiffres. Ceux-ci aident à valider le choix de l’implantation en fonction de localisation pressentie et du secteur d’activité choisi à travers le potentiel économique d’un projet : forces et faiblesses du site, zone de chalandise réelle du projet, potentiel de consommation, comportements d’achat – avec un panier moyen plus précis -, profil de la clientèle, analyse de la concurrence et de l’offre commerciale environnante… Nous pouvons également répondre aux besoins du franchiseur pour faire un état local du marché

Enfin, nous recensons l’ensemble des projets en matière d’immobilier commercial avec une bonne actualisation de leur avancée, ce qui indique les opportunités d’implantations dans un futur plus ou moins proche.

Comment la CCI de Lyon collabore-t-elle avec notre cabinet ?

Marc David : Franchise Management est un partenaire important de la CCI de Lyon, qui fait partie de l’écosystème franchise sur notre agglomération. Toutes les prestations de notre institution concernant la franchise ont été construites en collaboration avec ce cabinet, dont l’expertise s’est avérée fondamentale dans la réussite de nos actions.

 

[1] 1500 € HT

[2] 50 quai Charles de Gaulle, Lyon

[3]42 boulevard Eugène Deruelle à Lyon

[4] 650 € TTC