Le succès d’un réseau de franchise repose sur sa capacité à générer des économies d’échelle. Au cœur de cette mécanique, le rôle du franchiseur via sa centrale d’achat et de référencement est stratégique. Mais entre optimisation de la marge, financement des services et contraintes d’approvisionnement, le franchiseur doit naviguer avec précision pour transformer ce levier en un atout sûr et pérenne.
Le temps où le franchiseur se contentait de transmettre son concept est révolu. Aujourd’hui, la tête de réseau doit être un facilitateur de business. L’organisation de l’approvisionnement est le premier levier de cette promesse, mais elle place le franchiseur sous le regard vigilant du Code de commerce.
Centrale d’achat ou centrale de référencement : comprendre les deux modèles
Chaque tête de réseau possède un modèle économique propre. Pour attirer les meilleurs candidats, certains franchiseurs optent pour des droits d’entrée et des royalties bas, en reportant la rémunération sur la marge commerciale. Mais pour que ce schéma soit viable, il doit respecter un cadre légal strict et être managé avec transparence.
La centrale d’achat (le franchiseur revendeur)
Dans ce modèle, le franchiseur agit en intermédiaire propriétaire des marchandises. Il gère l’intégralité du flux : négociation, passation de commande, règlement des fournisseurs, stockage et livraison. Juridiquement, le franchiseur achète pour revendre. Il doit donc établir ses propres Conditions Générales de Vente (CGV) pour animer la performance commerciale de ses points de vente.
La centrale de référencement : quelle qualification juridique ?
Ici, le franchiseur sélectionne les fournisseurs, négocie les tarifs et les gammes, mais il n’est pas propriétaire de la marchandise. Le franchisé reste l’acheteur final. Le franchiseur intervient en qualité de courtier ou de mandataire. Ce modèle est plus léger en termes de logistique mais demande une gestion rigoureuse des accords-cadres.
D’autre part, le choix de la structure juridique définit l’étendue de sa responsabilité :
- Le rôle de Courtier : le franchiseur est un entremetteur. Il met en relation le franchisé et le fournisseur. Il négocie des conditions cadres, mais le franchisé reste seul décisionnaire de l’acte d’achat.
- Le rôle de Mandataire : le franchiseur agit au nom et pour le compte de ses franchisés. Ce mandat implique une obligation de reddition de comptes (art. 1993 du Code civil).
Négociation commerciale : quels sont les flux financiers autorisés ?
La structuration des négociations au sein d’une centrale d’achat et de référencement permet de générer des bénéfices pour le réseau, mais il est crucial de distinguer les différents types de flux pour garantir l’équilibre économique.
Améliorer la rentabilité du franchisé
L’objectif premier est de baisser le prix de revient des produits pour le franchisé au bénéfice des adhérents du réseau. Cela passe par :
- Les ristournes et remises de fin d’année (RFA) : basées sur les volumes globaux du réseau.
- Les avantages tarifaires immédiats : réductions sur facture qui boostent directement la marge brute du point de vente.
Financer les services de la tête de réseau et indirectement les adhérents du réseau
Pour financer ses investissements et son assistance, le franchiseur peut également négocier :
- Des commissions de référencement : rémunération versée par le fournisseur pour les services centralisés rendus par le franchiseur au fournisseur (économies d’échelle).
- Des services de coopération commerciale : où le franchiseur s’engage envers un fournisseur, à l’occasion de la revente de ses produits, à lui rendre des services afin de favoriser leur revente.
- La vente de services spécifiques : telle que la vente de statistiques de vente, de la gestion partagée des approvisionnements…
Le cadre légal de l’approvisionnement : sécuriser ses clauses
L’approvisionnement est souvent assorti d’une clause d’exclusivité. Si elle est un levier de puissance pour la centrale d’achat et de référencement, cette clause n’est valable que lorsqu’elle est indispensable à la protection du savoir-faire ou à l’identité du réseau.
Exclusivité d’approvisionnement : la question de sa durée
- En droit français (Art. L330-1 du Code de commerce) : la durée maximale prévue est de 10 ans.
- En droit européen (Règlement d’exemption) : la durée est de 5 ans. Passé 5 ans, le franchiseur sort du cadre de l’exemption automatique et doit être capable de prouver que l’exclusivité est indispensable.
Le prix de revente imposé : la « ligne rouge »
C’est le point de vigilance absolu. Si la centrale négocie les prix d’achat, elle ne peut jamais imposer le prix de revente. Le franchisé est un commerçant indépendant. Le franchiseur peut conseiller des prix ou fixer des prix maximums, mais toute tentative d’imposer un prix fixe est passible d’amendes lourdes (jusqu’à 10 % du CA mondial).
Conclusion : la transparence comme gage de pérennité
La centrale d’achat et de référencement ne doit pas être perçue comme une nébuleuse qui aspire la marge, mais comme un service à haute valeur ajoutée. Sa légitimité repose sur la démonstration factuelle que le franchisé gagne davantage grâce à la force de frappe du réseau qu’en restant isolé.
Cette transparence construit la confiance et permet à chaque membre de piloter son activité en toute connaissance de cause.
