droit d’entrée

Le droit d’entrée est un élément essentiel dans la réussite d’un réseau qu’il soit en Franchise ou sous une autre forme juridique (concession, licence de marque).

En effet, il rémunère et vient donc en contrepartie d’une activité essentielle de la tête de réseau, les prestations liées à l’entrée dans le réseau, autrement dit la sélection et le recrutement des adhérents.


Le Droit d’entrée et le développement d'un réseau de franchise


Ainsi, une des premières raisons d’être du droit d’entrée est de rémunérer les actions du Franchiseur pour développer son réseau : Génération de candidatures, sélection des candidats, accompagnement au montage du projet sont des investissements qui doivent être rémunérés si l’enseigne souhaite construire un projet de développement durable basé sur des équilibres financiers sains.


Pour un Franchiseur, une des principales difficultés sera de valoriser l'ensemble de ces prestations de service, et de les convertir en un droit d'entrée. Cette exercice de valorisation suppose d'avoir une idée claire de la stratégie de développement envisagée, et des ressources qui seront nécessaires.


Le Droit d’entrée et l'accès à la marque


La deuxième raison d’être du droit d’entrée est de rémunérer le droit d’utiliser la marque tout au long du contrat. En clair, le droit d’entrée est une contrepartie à l’accès à la marque ce qui signifie que plus une marque a une notoriété importante, plus le droit d’entrée devrait être apprécié.


Sur ce sujet également la question de la valeur de la marque se pose. Cette aspect du droit d'entrée doit d'autant plus être valorisé que lorsqu'un franchisé arrive à échéance de son contrat, son droit d'utiliser ladite marque arrive à échéance. Le paiement d'un nouveau droit d'entrée, et sa justification, suppose donc que la marque ait bien fait l'objet d'une valorisation.


Le Droit d’entrée et la transmission du concept


Enfin, dernier poste essentiel dans la réussite du franchiseur, le droit d’entrée doit rémunérer la transmission initiale du savoir-faire (ou du concept).

L’accompagnement des candidats à réitérer fidèlement la recette qui a fait le succès des précédents établissements, et notamment des unités pilote, doit être valorisé sous peine de ne pas investir suffisamment dans la réussite des adhérents.


Cet aspect du droit d'entrée est essentiel pour plusieurs raisons. Tout d'abord, la transmission du savoir-faire est un pilier de la franchise. Le valoriser c'est donner de la lisibilité économique au métier du franchiseur. Ensuite, il peut arriver que vous soyez contraint de reformer des franchisés, ou des salariés de franchisés. Le fait de valoriser économique la transmission du savoir-faire permet d'organiser un process plus large de formations initiales et continues.


Enfin, n'oublions jamais que ce qui est gratuit n'a pas de valeur.


Les chiffres-clefs du droit d’entrée


Une grande majorité des réseaux français pratique un droit d’entrée au moment de rejoindre leur réseau. Une minorité des réseaux, inférieure à 15%, n’applique pas de droit d’entrée.


Il s’agit généralement de réseaux où la distribution de produits viendra rémunérer l’accès à l’enseigne, ou de réseaux qui souhaitent se démarquer de leurs concurrents directs. Pour les premiers le droit d'entrée est noyé dans la vente des produits, pour les seconds cette stratégie s'avère très souvent désastreuse car elle crée une relation franchiseur - franchisé basé sur le prix et non sur la création de valeur partagée.


Dans la majorité des réseaux, le droit d’entrée oscille dans une fourchette comprise entre 15 000 euros et 50 000 euros, avec une moyenne de l’ordre 18 000 euros.

Il est à noter que certains réseaux distinguent droit d’entrée et formation initiale, et ne communiquent donc que sur une partie du ticket d’entrée total au réseau.


Au moment de faire un benchmark de vos concurrents, ou au moment où un candidat à la franchise doit comparer les offres, il s'agit de bien définir ce qui est compris dans le droit d'entrée pour comparer ce qui est comparable.

En Franchise, l'usage est d'afficher le droit d'entrée dans les diverses communication faites aux candidats (presse spécialisée...). Dans un souci de transparence, il est donc recommandé d'afficher le ticket d'entrée total incluant la formation initiale.


Droit d’entrée, les pièges à éviter

Trois grands pièges sont à éviter, pour un Franchiseur ou un réseau sous enseigne :


1. Ne pas ventiler son droit d’entrée


Comme l’indique cet article, le droit d’entrée est composé de plusieurs postes. Ventiler le droit d’entrée c’est comprendre finement les prestations qu’apporte un Franchiseur à ses candidats. C'est donc faire acte de transparence et créer de prime abord un lien de confiance avec ses candidats. Cela permet donc au Franchiseur de mieux comprendre son économie, donc de mieux la défendre, et donc d'argumenter vis à vis des candidats. Cela permet également aux candidats de mieux comprendre ce qu'est le métier de Franchiseur, quelles services apportera le Franchiseur, et donc les rôles de chacun pour réussir ce partenariat.


2. Ne pas faire l’exercice de valoriser son droit d’entrée


Nombreux sont les réseaux qui se « calent » sur la pratique des réseaux en place, voir sur la concurrence.

Cela ne permet pas au Franchiseur de savoir si ses prestations sont vendues au juste prix, et si, en quelque sorte, il vend ou non à perte.

Cela impose aussi au Franchiseur un modèle économique qui n'est pas forcément le sien. Plutôt que de faire l'exercice de créer son business model et de l'assumer ensuite, il construit sa stratégie en se comparant aux autres.

3. Ne pas revaloriser son droit d’entrée en cours de développement


Au fil du développement d’un réseau, l’enseigne gagne en notoriété, le concept évolue et donc sa transmission également.

Refaire l'exercice de valoriser son droit d’entrée, c’est valider que l’économie du système de franchise est toujours d’actualité.

C'est aussi adapter son économie au contexte. Dans une économie de marché instable, Franchiseur et franchisés doivent faire preuve d'agilité.




En conclusion, l'économie d'un Franchiseur repose sur deux flux financiers : Le droit d'entrée qui rémunère les prestations liées au développement, en phase précontactuelle, et les redevances ou royalties qui rémunèrent les prestations tout au long de la relation contractuelle.



Par sylvain Bartolomeu, dirigeant associé, Franchise Management

"Ne pas valoriser son droit d'entrée, c'est risquer de vendre à perte"

En savoir plus ?

Nos consultants répondent à vos questions