Définition et importance de l’intuitu personae dans les contrats de franchise
L’intuitu personae est une locution latine qui signifie qu’un contrat est conclu en raison des liens qui existent entre ses signataires. Dans le monde de la franchise, l’intuitu personae est bien plus qu’un simple concept juridique ; c’est le fondement même d’une relation de confiance entre le franchiseur et le franchisé. C’est ce qui favorisera ou pénalisera le développement d’un réseau ; ce qui simplifiera ou compliquera en grande partie son management.
D’un point de vue juridique tout d’abord, le contrat de franchise est un contrat de distribution dont le caractère intuitu personae est extrêmement fréquent, même s’il ne revêt pas de caractère obligatoire. Quand ce choix est opéré, ce qui est le cas dans presque toutes les situations, cela signifie que le contrat est conclu en considération de la personne à qui le franchiseur va confier l’exploitation de son concept.
Le choix du franchisé : un processus stratégique
Le choix de la personne physique qui sera le dirigeant et mandataire social de la société franchisée, s’opère en raison des qualités personnelles de cette personne et ce choix va s’opérer avec au moins autant de rigueur, si ce n’est plus, que le recrutement d’un collaborateur. En effet, le franchisé sera l’ambassadeur de la marque et va exploiter le concept dans le respect du savoir-faire, ce qui suppose une adhésion pleine et entière au projet et aux valeurs de l’entreprise du franchiseur.
Pour aller plus loin sur ce sujet, découvrez notre article : Comment recruter des franchisés ?
Un engagement principalement unilatéral au profit du franchiseur
Dans les contrats de franchise, l’intuitu personae est généralement unilatéral, au profit du franchiseur. Cela signifie que le franchiseur fait le choix d’un franchisé en considération de sa personne, ce qui permet notamment d’encadrer la transmission et de rendre le contrat incessible. Ce caractère unilatéral s’explique par le fait que le franchisé choisit en général le concept qu’il veut exploiter en raison de la notoriété de la marque, du positionnement de l’enseigne sur un marché déterminé, du projet de l’entreprise, du business model … et non en raison de la personnalité du représentant légal de la société du franchiseur, lequel est amené naturellement à évoluer dans le temps.
Si le franchiseur choisit le franchisé en raison de ses qualités personnelles, « l’intuitu personae », le franchisé choisit en général le franchiseur en raison de son « intuitu firmae » constitué par ses équipes, sa marque, son savoir-faire, son projet et sa vision.
Une notion clé dans la gestion de la relation franchiseur-franchisé
Au-delà de son caractère juridique, l’intuitu personae est un élément fondateur de la relation humaine qui se noue entre le franchiseur et le franchisé. Le principe même d’intuitu personae a des conséquences sur le management, le développement, et la relation de franchise.
Comprendre cette notion essentielle permet ainsi de saisir les enjeux qui se cachent derrière la relation de franchise. À travers cette analyse, nous plongerons donc dans les mécanismes qui font de cette relation une dynamique unique, où la personnalité, les valeurs et l’engagement de chaque partie jouent un rôle crucial. Qu’il s’agisse de la transmission du savoir-faire ou de l’adhésion à une culture d’entreprise partagée, chaque interaction enrichit l’aventure entrepreneuriale des deux parties, franchiseur et franchisé.
Découvrez dans cet article comment construire, maintenir et valoriser ce lien de confiance, garant de la pérennité et du succès des entreprises organisées en réseau… au-delà du simple concept juridique.
Qu’est-ce que l’intuitu personae en franchise ?
L’intuitu personae est un terme juridique qui désigne la considération de la personne en tant qu’élément déterminant d’un accord ou d’une relation contractuelle. Dans le contexte de la franchise, cette notion, bien souvent unilatérale comme nous l’avons vu précédemment, prend une importance particulière car elle met en avant la sélection que le franchiseur opérera pour sélectionner ses franchisés.
Rappelons d’ailleurs à ce titre que le code de déontologie de la franchise précise que « Le franchiseur sélectionne et n’accepte que les franchisés qui, d’après une enquête raisonnable, auraient les compétences requises (formation, qualités personnelles, capacités financières) pour l’exploitation de l’entreprise franchisée ».
Mais bien souvent, le franchisé ne fait pas que choisir un concept et un modèle économique. Il choisit une enseigne au regard du projet d’entreprise conduit par le franchiseur et de sa vision.
« La relation de franchise repose en effet sur une sélection minutieuse et une collaboration étroite, où la personnalité, les compétences et les valeurs des parties sont essentielles. »
Le rôle du franchisé : implication et loyauté
Le franchiseur, en confiant son concept et son savoir-faire à un franchisé, ne choisit pas simplement un partenaire commercial, mais une personne en qui il a confiance pour représenter et développer son enseigne. Cette confiance est basée sur plusieurs critères, tels que l’expérience professionnelle, les capacités de gestion, et l’adhésion aux valeurs de l’entreprise. L’intuitu personae devient ainsi le socle sur lequel reposent les attentes mutuelles et les engagements des deux parties.
Pour le franchisé, l’intuitu personae signifie également un engagement personnel envers le franchiseur et la marque. Il ne s’agit pas seulement de respecter des obligations contractuelles, mais aussi de s’investir personnellement dans la réussite du projet. Cette dimension personnelle de la relation franchiseur-franchisé est ce qui rend l’intuitu personae si unique et indispensable dans le domaine de la franchise.
Pour preuve, regardez autour de vous les communications faites par les franchiseurs pour attirer les candidats à la franchise. Vous y trouverez bien souvent, au premier plan des arguments marketing, la success story de l’enseigne, l’aventure entrepreneuriale, les valeurs de l’entreprise, le projet de vie partagée, comme levier pour donner envie aux candidats à la franchise de les rejoindre.
Un candidat à la franchise rejoint un réseau pour bénéficier de l’expérience réussie d’un entrepreneur (le franchiseur), mais aussi pour capitaliser sur sa capacité à conserver durablement un avantage concurrentiel (son caractère visionnaire).
La confiance, pilier central de la relation franchiseur-franchisé
La confiance est le pilier central de toute relation de franchise réussie. Elle permet de créer un environnement propice à la collaboration, où les deux parties se sentent en sécurité et motivées à travailler ensemble pour atteindre des objectifs communs. Sans confiance, il est difficile d’établir une relation solide, durable et transparente.
Pour le franchiseur, la confiance en son franchisé est essentielle pour assurer la cohérence et la qualité de son réseau. Même si « la confiance n’exclut pas le contrôle », le franchiseur confiant en ses franchisés aura plus tendance à s’ouvrir, à partager les problèmes, à mettre en place des instances de dialogue.
De son côté, un franchisé qui accorde sa confiance au franchiseur et plus particulièrement à ses équipes sera plus enclin à partager ses idées, ses doutes, ses projets. Cette confiance se manifeste par la **transparence des informations, la participation à des formations continues, l’acceptation d’un accompagnement constant et challengeant. **
Lorsque cette confiance est mutuelle, elle est vectrice de synergie, de mutualisation, de dialogue et donc finalement d’une meilleure compétitivité de l’enseigne.
Trois piliers essentiels de l’intuitu personae dans la relation de franchise
La sélection du franchisé : au-delà des critères techniques, le partage de la vision et des valeurs est fondamental.
L’engagement personnel : le franchisé doit s’investir sincèrement dans le projet.
La communication et la transparence : pour garantir un climat sain et performant.
Comment bâtir une relation de confiance durable en franchise ?
Bâtir une relation de confiance en franchise commence dès les premières interactions entre le franchiseur et le potentiel franchisé. Il est crucial de créer un climat de transparence et de sincérité dès le départ. Cela passe par une communication ouverte, où le franchiseur expose clairement ses attentes, ses valeurs, et les exigences du contrat de franchise. De même, le franchisé doit exprimer ses motivations, ses ambitions, et ses éventuelles préoccupations.
Le processus de sélection du franchisé joue également un rôle déterminant dans l’établissement de cette relation de confiance. En choisissant des partenaires qui partagent les mêmes valeurs et qui montrent un véritable engagement envers le projet, le franchiseur s’assure de collaborer avec des personnes en qui il peut avoir confiance. Cette sélection rigoureuse est le premier pas vers une relation durable et fructueuse.
Une fois la collaboration entamée, le maintien de la confiance repose sur un soutien constant et une communication continue. Le franchiseur doit fournir les outils, les formations, et les ressources nécessaires pour que le franchisé puisse réussir. En retour, le franchisé doit respecter les normes et les procédures de l’enseigne, et faire preuve de transparence dans la gestion de son activité. Cette relation équilibrée, basée sur le respect mutuel et l’accompagnement, est le gage d’une franchise réussie.
« La confiance en franchise repose sur deux concepts simples, mais dans la pratique pas si simple à défendre au quotidien : La Transparence et l’équité »
Conséquences d’une rupture de confiance dans un réseau de franchise
La franchise est un modèle de développement agile mais également fragile. Il repose en effet sur l’alliance d’entrepreneurs indépendants qui peuvent faire le choix de se séparer.
Il arrive ainsi que lorsque la défiance l’emporte sur la confiance, une vague de franchisés quittent le réseau, ou le déstabilise. La rupture de confiance entre le franchiseur et les franchisés peut donc avoir des conséquences désastreuses pour les deux parties. Pour le franchiseur, cela peut signifier une perte de contrôle sur son réseau, une vague de départ, une incapacité à conduire le changement, une détérioration de la qualité des services ou des produits, et une atteinte à la réputation de la marque.
Il est donc crucial de prévenir les ruptures de confiance, de se rappeler que la confiance est un pilier de la compétitivité d’un réseau, et de se remémorer que l’intuitu personae fait partie intégrante de la relation de franchise.
Défis contemporains de l’intuitu personae dans la franchise
L’un des principaux défis est la croissance rapide des réseaux de franchise, et par là-même la tendance des franchiseurs à céder, fusionner, ou lever des fonds. De telles opérations impliquent un management renforcé de la part du franchiseur afin de rassurer les membres du réseau sur la continuité du projet et les valeurs de la marque et ce afin de maintenir la confiance et l’engagement de chacun au service du concept.
La croissance d’un réseau, et la multiplication rapide des partenaires liée à une expansion géographique mal maîtrisée peuvent entraîner une dilution des valeurs et des standards de l’enseigne, avec un impact non négligeable sur le lien de confiance.
Un autre défi est l’évolution des attentes des franchisés, qui recherchent de plus en plus des relations de partenariat équilibrées et transparentes. Les nouveaux franchisés sont souvent plus exigeants en termes de soutien, de formation, et de reconnaissance.
Le rôle fondamental du contrat de franchise
N’oublions toutefois pas que l’intuitu personae est d’abord un concept juridique ! Un contrat de franchise bien rédigé doit donc intégrer ce concept, clairement définir les obligations et les attentes de chaque partie, tout en prenant en compte la dimension personnelle de la relation. Il doit inclure des clauses sur la sélection, la formation, et le soutien des franchisés, ainsi que des mécanismes de résolution des conflits et de transmission.
Le caractère intuitu personae permet ainsi au franchiseur d’encadrer la transmission de l’entreprise franchisée, par une clause d’agrément du repreneur, mais il peut également permettre de responsabiliser le franchisé personne physique sur un certain nombre d’engagements. C’est d’ailleurs à ce titre qu’un contrat de franchise est tripartite, signé par le franchiseur, le franchisé personne morale, et le franchisé personne physique.
Conclusion
L’intuitu personae est au cœur de la réussite d’un réseau de franchise. C’est en construisant une relation basée sur la confiance, la transparence, l’engagement et le respect des valeurs communes que le franchiseur et le franchisé peuvent ensemble assurer la croissance pérenne de leur réseau.
