Entre contrat de Franchise et contrat de Concession, quelle forme de réseau choisir ?
La question se pose fréquemment, au moment de créer son réseau, d’en déterminer la nature opérationnelle et par voie de conséquence, sa nature juridique.
Pour choisir entre Contrat de Franchise et Contrat de Concession, deux approches sont possibles :
- Tout d’abord, on peut étudier le cadre juridique de chacune de ces deux formules et au regard des avantages ou des inconvénients supposés, décider de la forme contractuelle la plus adaptée à sa situation.
- Mais l’approche la plus fréquente consiste, après avoir compris l’essence de chacune de ces deux formules contractuelles, de se demander quel projet la tête de réseau désire partager avec ses futurs partenaires.
1. L’approche opérationnelle pour choisir sa forme de réseau
Cette approche peut s’appréhender d’une part sous l’angle de la maîtrise du concept et d’autre part sous l’angle du degré de relation que la tête de réseau entend entretenir avec chaque adhérent.
La maîtrise du Concept :
Dans cette approche, soit la tête de réseau a défini un concept complet (design marque, charte architecturale, méthodes de vente, de gestion, circuit de distribution …) et elle entend le maîtriser afin de disposer d’une image homogène auprès de la clientèle, soit en revanche, la tête de réseau ne dispose pas d’un concept ou dispose d’un concept minimaliste, et dans ce cas, elle ne cherchera pas la maîtrise complète de celui-ci.
Ainsi, suivant ce chemin, nous partirons d’un niveau de maîtrise minimum de la distribution des produits et services (simple conditions générales de vente, par exemple), pour aller vers la maîtrise la plus aboutie d’un Concept, que permet le modèle de la franchise.
Bien entendu et de manière croissante, il est possible de mettre en œuvre des formules contractuelles intermédiaires : courtage, agent commercial, distribution sélective, affiliation, concession exclusive, commission affiliation, franchise …
Le partage du projet avec chaque adhérent :
Il s’agit là pour l’essentiel du projet personnel porté par l’entrepreneur, détenteur de la tête de Réseau.
Il est évident que si celui-ci veut simplement assurer la seule distribution de ses produits, il sera tenté au plus simple, de se borner à établir des conditions générales de vente (CGV) et des conditions commerciales particulières. Il peut aller jusqu’à essayer de structurer son marché en utilisant des CGV catégorielles, en optant pour la distribution sélective, voir en proposant des contrats d’affiliation.
En revanche, lorsque le projet porté emporte un plus grand partage avec chaque adhérent, la tête de réseau pourra se tourner vers des formules contractuelles permettant plus d’échanges, de partage, de synergies. Ces modèles vont de la concession commerciale exclusive favorisant la présentation des produits et des techniques de vente autour d’une Enseigne, en passant par des projets de GIE (Groupements d’intérêt économiques) ou de Coopérative, jusqu’à la franchise se caractérisant par le transfert d’un savoir-faire et une assistance commerciale continue.
Dans cette approche, le modèle juridique (la raison) suit le projet (le cœur). C’est bien la vision du projet qu’envisage le dirigeant (et/ou le fondateur) qui permet de déterminer l’ADN du futur Réseau :
- Quel niveau de co-construction avec les membres du Réseau ?
- Quelles co-décisions ?
- Quelle gouvernance ?
- Quelle gestion dans le temps pour quelles évolutions au sein du Réseau ?
- Quelle aventure vécue ensemble ?
Dans cette approche, le niveau de maîtrise du concept qui est recherché et le désir de partager et de co-construire un projet avec des entrepreneurs, permettent d’orienter la décision.
2. L’approche juridique pour choisir sa forme de réseau ?
Cette approche plus prosaïque vise à comparer deux types de Réseau afin d’en dégager les similitudes et les différences, puis de rechercher les intérêts ou les risques pour chacun d’entre eux.
A titre d’exemple, si nous prenons la Franchise et la Concession exclusive, quelle brève analyse pourrions-nous faire ?
| Thématiques | La Franchise | La Concession exclusive |
| Définition | Consiste à mettre à la disposition du « Franchisé », un savoir-faire, des signes distinctifs et proposer une assistance continue en contrepartie, en général, d’un droit d’entrée et du versement d’une ou plusieurs redevances. | Ici le Concessionnaire assure principalement la distribution des produits du Concédant, sur un territoire déterminé sur lequel il dispose d’une exclusivité, et en général, sous l’Enseigne du Concédant. |
| Cadre légal | L 330-3 et R 330-1 du code de commerce (si engagement d’exclusivité ou de quasi exclusivité) et règlement européen d’exemption n° 330/2010 | L 330-3 et R 330-1 du code de commerce (si engagement d’exclusivité ou de quasi exclusivité) et règlement européen d’exemption n° 330/2010 |
| Ce qui ressemble à la franchise | NA | La transmission des signes distinctifs. La liberté de fixation des prix de revente par le concessionnaire en sa qualité de commerçant indépendant, propriétaire de son fonds de commerce. |
| Ce qui distingue de la franchise | NA | L’exclusivité territoriale s’impose ici alors qu’elle n’est que facultative sous le régime de la franchise. Dans cette formule, le Concédant n’est pas tenu de transférer un savoir-faire. |
| Quel intérêt ? | La maîtrise maximale du savoir-faire, de l’Enseigne, de l’image. | S’il peut exister une collaboration commerciale étroite, en revanche, il n’est pas nécessaire ici de transférer le savoir-faire, ni de garantir une assistance commerciale continue. |
| Quels risques ? | Risque de requalification en contrat de travail (ou d’application des règles du droit du travail sans requalification du contrat). Risques d’immixtion dans la gestion et de qualification d’entité économique unique. | Risque de requalification en contrat de travail (ou d’application des règles du droit du travail sans requalification du contrat). Risque d’atteintes au droit de la concurrence. |
| Méthodes de rémunération | En général : droit d’entrée, redevances, contribution à la publicité nationale. | En principe, rémunération sur la vente des produits au concessionnaire. |
3. Et maintenant, comment faire votre choix entre Contrat de Franchise et Contrat de Concession ?
La décision de choisir telle ou telle nature juridique de contrat pour construire son réseau, est une décision engageante et stratégique.
Stratégique, car elle s’insère dans un marché concurrentiel et va mobiliser plus ou moins de ressources humaines et financières.
Engageante, car elle va lier durablement la tête de réseau à ses adhérents, lesquels, ambassadeurs de la Marque, vont investir personnellement sur le fondement du Concept porté par la tête de Réseau.
Pérenne, car une modification de la nature du Contrat en cours d’exploitation (pour renforcer ou alléger la maîtrise du Concept) est un exercice périlleux, générateur de contentieux, anxiogène au sein du Réseau. Un meilleur choix au démarrage permet de rester concentrer sur le Développement, la Valorisation du Réseau et la qualité du service client.
Il est donc crucial d’engager une réflexion en amont (audit de situation, investissements pour disposer d’une lecture claire, fiable et complète de sa situation, construction d’une vision … etc), seul ou entouré de conseils spécialisés, afin de partir immédiatement sur la formule contractuelle et la nature de Réseau, la plus adaptée au Concept et à l’ADN de la tête de Réseau.
Franchise Management, fort de son expérience auprès de plus de 350 réseaux, peut vous aider à choisir la meilleure option stratégique, celle qui vous ressemblera le plus.
Comment nous pouvons vous aider ?
Pour préparer votre cadre contractuel, Franchise Management vous accompagne dans l’élaboration de votre cahier des charges, puis vous oriente vers ses conseils juridiques partenaires afin de vous garantir un haut degré de qualité et d’adaptation à votre situation particulière.
