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Franchise et Management : ou la conciliation d’enjeux antagonistes

Les contrats qui organisent la vie d’un réseau organisé sont par essence d’une nature « dominant / dominé » et doivent ménager un juste équilibre entre des intérêts antagonistes.

D’un côté, la tête de réseau doit garantir l’intérêt collectif qui passe par un concept homogène et un management uniforme du réseau afin de préserver l’image de l’Enseigne aux yeux de la clientèle ; et d’un autre côté, s’adressant à des commerçants indépendants, la tête de réseau doit respecter l’intérêt particulier de chaque entrepreneur membre de son réseau en respectant son autonomie et sa personnalité.

Le juge de paix pouvant être le risque de requalification en contrat de travail, si cet équilibre n’est pas trouvé, mais au delà du risque juridique, c’est la perturbation du réseau tout entier qui est en jeu, si cet équilibre managérial est rompu.

Le respect de l’intérêt collectif

Quelle que soit la nature juridique du contrat organisant la vie d’un réseau, vont être en jeu d’une part l’homogénéité du Concept, c’est à dire l’apparence uniforme dégagé auprès de la clientèle, et d’autre part la perception que la clientèle en aura au gré de son expérience humaine au contact des équipes locales

Le management du Concept

Cet aspect est sans doute le plus évident. Pour permettre à la clientèle d’identifier l’entreprise et de vivre une expérience homogène, la tête de réseau va de manière assez classique organiser la mise en place de son Concept en validant l’identité visuelle de chaque unité concernée (validation de l’emplacement, des plans d’aménagement, des agencements et matériels éventuels, de la signalétique, de l’enseigne, de l’ensemble des signes distinctifs, des tenues vestimentaires le cas échéant …). Puis la tête de réseau va mettre en place des clauses et méthodes permettant de garantir la bonne tenue de cette identité visuelle dans le temps (client mystère, visite avec compte rendu, audit externe, formation continue …).

La relation managériale avec les adhérents

Chaque entrepreneur sait que le succès d’un Concept est aussi et sans doute avant tout, une histoire d’hommes et de femmes, de comportements.

Ici, le rôle de management effectué par la tête de réseau trouve une résonance particulière. En effet, sa relation avec ses adhérents n’est pas celle d’un contrat de travail, mais uniquement celle qui se forge autour des droits et obligations entre les parties, issus du contrat.

Deux dimensions sont au moins à prendre en considération :

Le process de sélection de l’adhérent

Pour que le comportement attendu au sein du Concept soit homogène dans un réseau, il est nécessaire de recruter des dirigeants dont les valeurs communes avec la tête de réseau, sont partagées. Il ne suffit pas de disposer d’un entrepreneur dans l’âme ou d’un bon gestionnaire, il faut que le partage de l’ADN soit commun. Les motivations, les préférences comportementales, les styles de management, les philosophies de développement, doivent être partagées. Et bien heureusement, il existe aujourd’hui de nombreux outils qui permettent de limiter le risque de recruter des candidats dont les écarts sont trop significatifs.

L’animation de l’adhérent, dans le cadre du contrat, mais d’égal à égal

L’animation managériale de l’adhérent, n’est pas celle qui découle d’un lien de subordination hiérarchique. La tête de réseau se doit de n’exiger de l’adhérent que le strict respect des engagements contractuels. Pour autant, un lien qui se limiterait à cette seule animation, serait pauvre et dénué de perspectives.

Au delà du respect du concept, la tête de réseau peut développer une relation intuitus personae avec chaque dirigeant en favorisant l’épanouissement de chacun au sein du projet commun. Identifier les compétences particulières de chacun et progressivement, amener cette compétence à se mettre au service du réseau pris dans son ensemble. Confier des responsabilités collectives. Développer le co développement et la co animation au sein de structures locales, régionales ou nationales. Rapprocher les distances en utilisant la transformation digitale des réseaux … autant de techniques qui vont permettre, par l’engagement individuel et l’esprit collectif, de renforcer la cohésion et l’homogénéité des réseaux.

Le respect de l’intérêt particulier

L’adhérent est un dirigeant, un entrepreneur, un commerçant indépendant.

Exiger de sa part le respect du Concept est une chose, le connaître et l’aider à développer ses talents en respectant son individualité est autre chose.

Sans doute cette exigence est-elle l’enjeu le plus fort et le plus captivant dans l’animation des réseaux. Il n’est plus là, question de manager de manière directive, le respect des engagements. Il est désormais question, si le socle commun est solide et partagé, de mieux connaître chaque adhérent et de partager avec lui un projet commun au sein duquel il pourra se développer personnellement et conduire des projets.

Cette dimension implique que la tête de réseau s’interroge elle-même sur sa vision et le sens qu’elle veut donner à la place des hommes dans son projet global.

Cette dimension implique également une réflexion sur le « qui sommes-nous » et sur l’apprentissage de compétences afin d’être en mesure d’aider les adhérents et leurs équipes, à, eux mêmes, acquérir une hauteur de vue et une dynamique plus engagée, pour l’individu et pour les dimensions collectives.

Franchise Management, forte de l’expérience de ses consultants, et avec l’appui de ses partenaires, peut vous aider à trouver votre style de management puis à le développer.

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