Introduction
La trésorerie est souvent qualifiée de « nerf de la guerre » pour toute entreprise — et cela est d’autant plus vrai pour un réseau de franchise. 💼
Une trésorerie solide conditionne la pérennité de chaque franchisé tout en renforçant la crédibilité de l’enseigne. À l’inverse, une tension de trésorerie, même sur un seul point de vente, peut fragiliser la confiance des partenaires (banques, fournisseurs, investisseurs) et créer un effet domino sur tout le réseau.
La gestion du cash n’est donc pas une simple variable conjoncturelle, mais une véritable boussole stratégique qui oriente les décisions et assure la résilience du réseau.
Les spécificités financières du modèle de la franchise
Les sources de trésorerie du franchiseur
Les principales entrées de trésorerie proviennent de :
- Droits d’entrée : montants versés par chaque nouveau franchisé lors de la signature du contrat. Ces droits rémunèrent la mise à disposition du concept et l’accompagnement initial.
- Redevances périodiques (royalties) : calculées en pourcentage du chiffre d’affaires, elles assurent un flux régulier pour financer l’animation du réseau et les services continus.
Le piège ? Une dépendance excessive aux droits d’entrée, qui ne sont pas récurrents. Un réseau équilibré doit s’appuyer sur les royalties, reflet de la performance durable des franchisés.
Les obligations du franchiseur
Le franchiseur engage de nombreuses dépenses :
- formation,
- accompagnement,
- outils de gestion,
- campagnes de communication,
- et parfois soutien temporaire à des franchisés en difficulté.
Ce soutien doit rester ponctuel et proportionné. En France, prêter ou accorder régulièrement des facilités financières à ses franchisés peut être considéré comme du soutien abusif ou un prêt illégal (article L.511-5 du Code monétaire et financier).
Expansion du réseau et maîtrise du cash
Le développement rapide d’un réseau de franchise 🚀 peut sembler une aubaine, mais il consomme beaucoup de trésorerie : recrutement, animation, formation, infrastructures, outils digitaux…
Les bonnes pratiques :
- Croître à un rythme maîtrisé pour préserver la qualité du réseau.
- Intégrer un plan de trésorerie précis à chaque phase d’expansion.
- Évaluer la rentabilité réelle avant chaque ouverture.
En résumé : mieux vaut ouvrir moins vite, mais plus solidement.
Les risques d’une mauvaise gestion de trésorerie
Une trésorerie mal pilotée peut engendrer :
- des retards de paiement et des tensions avec les fournisseurs,
- une perte de confiance des partenaires financiers,
- une détérioration de la cote Banque de France,
- voire une cessation d’activité du franchiseur.
L’effet domino est redoutable : un seul franchisé en difficulté peut impacter tout un réseau, en ternissant la marque ou en perturbant les relations commerciales communes.
Outils et indicateurs clés pour piloter la trésorerie
Le plan de trésorerie prévisionnel
C’est la base de toute gestion financière saine. Il recense, mois par mois, tous les encaissements et décaissements prévus.
Objectif : anticiper les creux de trésorerie et ajuster les dépenses avant qu’ils ne deviennent critiques.
Le besoin en fonds de roulement (BFR)
Le BFR mesure le décalage entre les encaissements et les décaissements liés à l’exploitation.
Plus le BFR est élevé, plus la trésorerie est sollicitée.
Le franchiseur doit donc :
- Accélérer les encaissements (prélèvements automatiques, relances systématiques),
- Ralentir les décaissements (négociations fournisseurs, étalement des charges).
Le suivi des flux de trésorerie
Le cash flow traduit les mouvements réels de liquidités.
- Flux d’exploitation : activité courante du réseau.
- Flux de financement : emprunts, augmentations de capital.
- Flux d’investissement : achat ou développement d’actifs.
Un flux d’exploitation positif indique une activité rentable en cash, tandis qu’un flux négatif appelle à une vigilance immédiate.
Recommandations pour optimiser la trésorerie
1. Instaurer une culture du cash
Le pilotage de la trésorerie doit être partagé par tous : direction, animation, et même franchisés. Des points mensuels sur la situation de trésorerie encouragent la discipline collective.
2. Mettre en place des outils modernes de suivi
Les tableurs ne suffisent plus dès que le réseau grandit. Des solutions intégrées, connectées aux comptes bancaires et aux encaissements des franchisés, permettent un pilotage en temps réel.
Alertes automatiques, prévisions glissantes, et consolidation de la trésorerie de tout le réseau : un atout décisif pour la réactivité.
3. Optimiser le BFR
Mettre en place des prélèvements automatiques,
- négocier des échéanciers fournisseurs,
- réduire les stocks dormants.
Chaque jour gagné sur un encaissement, c’est du cash en plus dans la caisse !
4. Constituer un matelas de sécurité
Garder au minimum l’équivalent de 2 à 3 mois de charges fixes en réserve pour absorber les imprévus.
5. Anticiper les scénarios de crise
Construire plusieurs scénarios (optimiste, neutre, pessimiste) et préparer à l’avance les leviers de réaction : lignes de crédit, reports d’investissements, réduction de certaines charges.
6. Entretenir des relations bancaires solides
Partager les données clés avec ses partenaires financiers, présenter ses prévisionnels, montrer la stabilité du réseau : la confiance se traduit souvent par de meilleures conditions bancaires.
Conclusion
La trésorerie n’est pas qu’un indicateur financier : c’est la boussole stratégique du franchiseur. 🧭
Bien gérée, elle offre :
- sérénité,
- croissance maîtrisée,
- crédibilité auprès des partenaires,
- et sécurité pour tout le réseau.
À l’inverse, une gestion approximative du cash fragilise tout l’édifice.
Faire de la trésorerie une priorité, c’est assurer la stabilité et la réussite durable de l’ensemble du réseau de franchise.
Comment FM Lending transforme le pilotage de trésorerie en levier de performance (et non un outil de contrôle)
Chez FM Lending, nous faisons du pilotage de trésorerie un outil de performance et d’anticipation, pas de surveillance.
Notre mission : permettre à chaque franchiseur et franchisé de prendre les bonnes décisions au bon moment, pour développer leur activité en toute sérénité.
Une approche concrète et personnalisée
Nous travaillons main dans la main avec chaque franchiseur et chaque franchisé à travers une réunion mensuelle dédiée.
Cette rencontre, courte et structurée, a trois objectifs majeurs :
1. Piloter la trésorerie : analyser les flux du mois écoulé, identifier les écarts et optimiser les encaissements/décaissements.
2. Anticiper les investissements à venir : planifier les achats, les dépenses marketing ou les recrutements sans fragiliser le cash.
3. Prévenir la 2ᵉ ou 3ᵉ ouverture d’un franchisé : détecter les signaux financiers positifs et préparer en amont le futur plan de financement.
Ces réunions mensuelles sont de véritables rendez-vous de pilotage stratégique : elles ancrent une culture du cash proactive et créent un lien fort entre la tête de réseau et ses franchisés.
Ce qu’on vise (les effets mesurables)
- +15 à +30 jours gagnés sur les encaissements du réseau 💶
- –10 à –20 % de BFR optimisé 📉
- 0 rupture de liquidités grâce à un plan prévisionnel à 13 semaines 🧾
- Des franchisés accompagnés dans la croissance, prêts à ouvrir leur deuxième ou troisième point de vente 🚀
Ce que nous déployons côté Franchiseur
- Diagnostic Cash & BFR réseau : cartographie des flux financiers et identification des zones de tension.
- Plan de trésorerie glissant 13 semaines : vision à court terme pour ajuster les décisions rapidement.
- Comité Cash mensuel : revue du mois, arbitrages concrets, actions correctives.
- Tableau de bord Cash & KPI : DSO, DPO, trésorerie disponible, alertes automatiques.
- Scénarios financiers : simulation de croissance, anticipation d’ouvertures, gestion des pics d’investissement.
- Négociation bancaire & assurances : conditions de trésorerie optimisées pour tout le réseau.
- Onboarding financier des nouveaux franchisés : intégration fluide et sécurisée dès la signature.
Ce que nous mettons en place côté Franchisés
- Rendez-vous mensuel personnalisé 💬 : un point complet sur la trésorerie, les marges, les flux, et la préparation des prochains investissements.
- Kit “Zéro stress de trésorerie” : modèles et routines pour suivre simplement son cash.
- Prélèvements automatiques des redevances pour simplifier la gestion et éviter les retards.
- Optimisation du BFR : encaissements accélérés, délais fournisseurs négociés, rotation de stock maîtrisée.
- Préparation du futur : dès qu’un franchisé atteint un palier de trésorerie sain, FM Lending l’aide à structurer la 2ᵉ ou 3ᵉ ouverture — avant même qu’il en ait fait la demande.
Une culture du cash positive, partagée et performante
Chez FM Lending, nous cultivons une culture cash bienveillante et collective :
- Le cash n’est pas un indicateur comptable, c’est un levier stratégique.
- Chaque réunion mensuelle est un moment de pilotage collaboratif, pas un contrôle.
- Nous formons les franchisés à comprendre leurs chiffres, leurs cycles de trésorerie et les leviers d’action.
- Nous valorisons les bonnes pratiques du réseau et diffusons les réussites (benchmark interne).
Résultat : une trésorerie qui devient un moteur
Grâce à ce suivi récurrent et à notre accompagnement de proximité :
Les franchiseurs gagnent en visibilité et en stabilité.
Les franchisés développent leur autonomie financière.
Le réseau tout entier renforce sa solidité, son attractivité et sa capacité à croître durablement.
En résumé
Chez FM Lending, nous faisons du pilotage de la trésorerie un outil de décision et de développement, pas un outil de contrôle.
Chaque réunion mensuelle est l’occasion de prévoir, ajuster et projeter — pour que le cash devienne un levier de performance collective au service du réseau.
