Lorsqu’un entrepreneur a créé un concept performant et différenciant, devenir franchiseur est souvent « l’étape d’après » ; une suite logique pour permettre à son entreprise de passer d’un seul établissement à plusieurs. Nous allons vous expliquer comment devenir franchiseur et pourquoi.
Quatre questions stratégiques à se poser :
- Mon concept est-il « franchisable » ?
- Comment passe-t-on d’un concept à un concept duplicable ?
- Comment développer et dupliquer ?
- Ai-je les moyens de mes ambitions ?
Pour devenir franchiseur, il faut s’engager en toute connaissance de cause. En effet, franchiser, et donc devenir franchiseur, c’est faire un aller simple. Une fois les premiers contrats signés, vous avez un certain nombre de devoirs vis-à-vis de vos franchisés (devoir d’assistance, devoir de faire évoluer votre concept…).
Devenir franchiseur : un palier essentiel pour se développer
Tout le monde ne peut pas devenir franchiseur.
Devenir franchiseur suppose d’avoir un concept de qualité, mais cela ne suffit pas. Il faut aussi et surtout prendre le costume de franchiseur. C’est-à-dire, dès le départ, avoir une capacité à porter ce projet sur le marché des réseaux tout en ayant les ressources humaines et financières suffisantes.
Devenir franchiseur, c’est donc de la technique (un concept, des ressources), mais aussi un mental, une posture (celle du leader qui suscitera des vocations entrepreneuriales).
En effet, un entrepreneur qui crée un concept s’aperçoit très vite que pour rester compétitif, il doit développer son entreprise afin de créer des synergies et des effets de levier. Que ce soit sur le digital, vis-à-vis des fournisseurs, vis-à-vis des plateformes… Le fait d’avoir plusieurs établissements sous une même enseigne devient essentiel. C’est ce qu’on appelle l’effet réseau.
C’est l’échelon suivant pour son entreprise, le moment où le créateur d’un concept envisage de devenir franchiseur ! (Sujet abordé lors de Franchise Expo 2019 par Sylvain Bartolomeu, dirigeant de Franchise Management, dans une interview pour l’Officiel des réseaux)
À quel moment penser à la franchise ?
Quand on a un bon concept, il est donc légitime de se poser la question d’un développement en franchise. À ce titre, quand on pense franchise, on y pense généralement d’un point de vue générique. On veut développer un réseau, on veut permettre à d’autres entrepreneurs de rejoindre son projet… Mais on ne sait pas encore si ce réseau reposera sur un contrat de franchise, ou sur une autre forme de contrat (par exemple la licence de marque, la concession, etc.).
On sait également qu’on souhaite être franchiseur (diriger un réseau d’entrepreneurs), mais on ne sait pas réellement la proportion d’établissements en propre (succursales) dont on doit disposer.
On s’interroge aussi sur le profil cible des franchisés, sur les équilibres financiers (droit d’entrée, redevances), sur la manière dont on transmettra le concept et le savoir-faire.
En bref, le préalable à tout projet de franchise, c’est la stratégie !
La franchise n’est pas une stratégie en soi, c’est un moyen, un véhicule au service d’une stratégie.
Par ailleurs, avant même de penser à un avenir de franchiseur, la première étape consiste à avoir le sentiment que son concept est prêt à passer en franchise. En effet, le pire ennemi de la franchise c’est l’imprécision. Si vous transmettez votre concept à un franchisé sans définir précisément comment le reproduire, cela revient à donner à un musicien un instrument sans lui donner la partition.
En franchise, on a coutume de dire :
Le franchisé c’est le musicien, le concept c’est l’instrument, le savoir-faire c’est la partition, le franchiseur c’est le chef d’orchestre.
Enfin, si votre concept est innovant, tôt ou tard d’autres opérateurs viendront s’en inspirer, ou vous concurrencer. Devenir franchiseur c’est donc apprendre à se développer tout en innovant. Un réseau de franchise doit savoir rester agile, pour que l’enseigne réponde toujours aux attentes des consommateurs.
Se développer sans innover, c’est se faire dépasser.
Devenir franchiseur : les trois étapes à suivre
Pour réussir à devenir franchiseur, il faut passer par 3 étapes clés :
1/ Le prototypage
Franchiseur est un métier d’industriel, au sens où le métier de franchiseur consiste à permettre à des personnes de se reconvertir, et de réitérer un concept.
Être franchiseur, c’est donc générer des candidats à la franchise, bien les sélectionner, bien les former, bien les coacher pour qu’ils réussissent leur projet entrepreneurial.
Créer un métier clé en main transmissible à un tiers suppose de passer par un ou plusieurs prototypes, autrement dit construire, tester jusqu’à aboutir à un modèle duplicable.
Ce modèle duplicable deviendra le business modèle du franchisé.
Cette étape est très importante car si le proptotype est imparfait, les franchisés improviseront et la franchise a horreur de l’improvisation.
2 / La présérie
Lorsque le prototype est figé, il faudra – à l’image de tout industriel – passer à la présérie.
La présérie consiste, pour un apprenti franchiseur, à :
- Passer d’un concept duplicable à un concept transmissible à un tiers. On passe de la modélisation d’un concept à sa formalisation.
- Maîtriser les basiques du métier de franchiseur, pour savoir sélectionner, former, intégrer et accompagner les premiers franchisés
- Construire les incontournables du métier de franchiseur qui évolueront très peu tout au long du développement du réseau : équilibres financiers, équilibres économiques…
En phase de présérie, les franchiseurs intègrent généralement entre 3 et 10 franchisés pionniers.
Ces pionniers, s’ils réussissent, deviendront les ambassadeurs de votre projet. Les exemples à suivre et qui attireront les prochains candidats.
3/ Le développement
En phase de développement, on passe d’un exercice du métier de franchiseur plutôt artisanal (management de proximité) à une phase industrielle. C’est à ce moment que les franchiseurs structurent leur tête de réseau (recrutement d’animateurs, de développeurs). L’objectif est d’atteindre un nombre de franchisés compris entre 30 et 100, étant entendu que dans la stratégie de développement, plusieurs paliers successifs seront à atteindre.
Il s’agira également de bien équilibrer les ressources et l’énergie allouées entre le développement et l’animation, de manière à donner un maximum de chances de réussir aux franchisés, mais aussi de sécuriser les intérêts du réseau.
La franchise, un marché ultra-concurrentiel
On l’aura compris à la lecture de cet article, le marché de la franchise possède ses codes, son langage… Il est également ultra concurrentiel.
Depuis le début des années 2000, le nombre de nouvelles enseignes a augmenté de 270% quand le nombre de franchisés a augmenté +150%.
Lorsque vous souhaitez devenir franchiseur, vous devez rapidement comprendre que vos concurrents ne sont plus uniquement les franchiseurs qui exercent le même métier que vous (c’est-à-dire vos concurrents directs), mais aussi tous les autres franchiseurs qui ciblent les mêmes candidats que vous !
La concurrence est donc bien souvent acharnée entre les franchiseurs, et les bons candidats sont en position de comparer, se renseigner, avant de choisir.
Commencer par bien comprendre le marché de la franchise, bien s’entourer, partir du principe que la structure de votre projet vous permettra d’attirer les meilleurs talents, sont des clés de réussite pour les réseaux leader.
La principale erreur des jeunes franchiseurs
L’erreur la plus répandue est de confondre vitesse et précipitation ; et ne pas avoir compris les clés d’un bon développement. Les jeunes franchiseurs ont tendance à penser qu’il faut aller vite pour « prendre le marché ».
La franchise est une mécanique de précision, le métier de franchiseur est un métier qui s’apprend dans la durée : le franchiseur se perfectionne au fil de son développement.
Aller trop vite, c’est risquer de mal intégrer ses premiers franchisés, et d’entrer dans un cercle vicieux où les premiers franchisés feront fuir les candidats suivants.
Les franchiseurs les plus performants passeront la première étape de lancement d’un réseau avec succès, en faisant de leurs premiers franchisés les meilleurs ambassadeurs de leur projet.
Les trois clés pour devenir un bon franchiseur
- Faire preuve d’humilité
Le métier de franchiseur évolue sans cesse. C’est souvent un énorme accélérateur qui nécessite d’apprendre beaucoup en peu de temps. On avance pas à pas : il faut admettre de ne pas savoir et se remettre en question continuellement. - Recruter les meilleurs talents
Ayez l’ambition de créer autour de vous un collectif de talents, ne craignez pas de recruter des personnes plus compétentes que vous. - Se faire accompagner
N’hésitez pas à vous faire accompagner pour évoluer plus facilement. Demander conseil à des experts ne peut qu’être bénéfique pour votre réseau. Chez Franchise Management, nous vous aidons à créer votre réseau, à l’optimiser, et à recruter des franchisés.
