Dans l’univers de la franchise, la réussite repose sur un équilibre financier subtil entre le franchiseur et ses partenaires. Si le droit d’entrée (ou redevance initiale forfaitaire) marque le début de la relation contractuelle, ce sont bien les redevances franchise (souvent appelées royalties) qui en assurent la pérennité.
Sujet central des négociations et élément clé du Document d’Information Précontractuel (DIP), la redevance est souvent mal comprise. Est-ce un simple impôt prélevé par la tête de réseau ? Absolument pas. C’est le carburant qui permet au franchiseur d’innover, d’animer et de soutenir ses membres.
Dans cet article détaillé, nous allons décortiquer le mécanisme des redevances franchise, comprendre comment les calculer, et analyser les stratégies pour qu’elles soient un vecteur de croissance pour les deux parties.
Qu’est-ce que la redevance franchise et à quoi sert-elle vraiment ?
Avant d’entrer dans les calculs d’apothicaire, il est impératif de définir ce que recouvre juridiquement et économiquement ce terme.
Définition et distinction avec le droit d’entrée
Les redevances de franchise correspondent aux sommes versées périodiquement (généralement mensuellement ou trimestriellement) par le franchisé au franchiseur durant toute la durée du contrat. Contrairement au droit d’entrée, qui rémunère l’accès au réseau, à la marque et au savoir-faire initial, les redevances rémunèrent les services continus.
Il est crucial de ne pas confondre ces deux flux financiers :
- Le droit d’entrée finance le recrutement, la formation initiale et l’ouverture.
- La redevance franchise finance l’exploitation courante, l’animation réseau et la R&D.
La contrepartie obligatoire : L’assistance continue
Juridiquement, une redevance sans contrepartie est nulle. En payant des redevances franchise, le franchisé achète un service. Le franchiseur a donc l’obligation contractuelle de fournir une assistance continue.
Cette assistance peut prendre plusieurs formes concrètes :
- Visites régulières d’un animateur de réseau.
- Mise à jour du manuel opératoire (la bible du savoir-faire).
- Accès à une centrale d’achat ou de référencement.
- Formation continue des équipes.
- Veille technologique et juridique.
Si le franchiseur cesse d’apporter cette valeur ajoutée, le paiement des royalties peut être contesté. C’est donc un gage de qualité pour le franchisé : tant qu’il paie, il est en droit d’exiger un accompagnement performant.
Les différents types de redevances dans un réseau de franchise
Lorsqu’on analyse un contrat de franchise, on s’aperçoit rapidement que le terme « redevances » englobe souvent plusieurs lignes distinctes sur la facture.
La redevance d’exploitation (ou royalties de fonctionnement)
C’est la redevance principale. Elle rémunère directement l’utilisation de la marque, du concept et l’assistance technique. Elle permet au franchiseur de couvrir ses frais de structure (siège social, salaires des animateurs, outils informatiques).
Son montant varie énormément d’un secteur à l’autre. Dans la restauration rapide, elle peut osciller entre 4% et 6%, tandis que dans les services aux entreprises, elle peut grimper plus haut si le franchiseur apporte les clients finaux.
La redevance publicitaire (ou redevance de communication nationale)
En plus de la redevance d’exploitation, la plupart des réseaux prélèvent une redevance publicitaire. Attention, cette somme a un statut particulier : elle ne doit pas (en théorie) enrichir le franchiseur.
Ces fonds doivent être affectés à un budget communication spécifiquement dédié à la promotion de l’enseigne au niveau national (campagnes TV, digitales, affichage, relations presse). Le franchiseur doit être capable de justifier l’utilisation de ces fonds auprès de ses franchisés. C’est un point de transparence essentiel pour maintenir la confiance dans le réseau.
Redevances fixes vs redevances proportionnelles : que choisir ?
C’est une question récurrente sur la longue traîne SEO : vaut-il mieux un forfait ou un pourcentage ?
- La redevance proportionnelle (au chiffre d’affaires) : c’est le modèle le plus répandu (environ 70% des réseaux). Le franchisé verse un pourcentage de son CA hors taxes (ex. : 5%).
- Avantage : le franchiseur est motivé à faire croître le CA du franchisé. C’est un modèle « gagnant-gagnant ».
- Inconvénient : si le franchisé performe très bien, il peut avoir l’impression de payer trop cher par rapport aux services reçus.
- La redevance forfaitaire (fixe) : le franchisé paie une somme fixe (ex : 500€/mois), quel que soit son chiffre d’affaires.
- Avantage : la gestion est simple et le coût est prévisible pour le franchisé. Plus il vend, plus sa marge nette augmente.
- Inconvénient : le franchiseur est moins incité financièrement à booster le CA de chaque point de vente. De plus, en période d’inflation, le forfait doit être indexé, ce qui peut créer des frictions.
Comment calculer le montant idéal des redevances franchise ?
Pour un futur franchiseur qui se lance dans la modélisation de son concept, fixer le taux de redevance est un exercice périlleux. Il ne s’agit pas de copier les concurrents, mais de trouver son propre équilibre.
L’équilibre financier du franchisé : le seuil de rentabilité
La règle d’or est la suivante : le montant des redevances franchise ne doit jamais mettre en péril la rentabilité du franchisé.
Avant de fixer un taux de 5 % ou 6 %, vous devez réaliser une simulation précise du compte de résultat prévisionnel d’un franchisé type (pilote). Après déduction des redevances, le franchisé doit pouvoir :
- Se verser une rémunération décente.
- Rembourser son emprunt bancaire.
- Dégager un bénéfice net.
Si les redevances sont trop élevées, les candidats à la franchise ne pourront pas obtenir de financement bancaire, et votre réseau ne se développera pas.
La rémunération du savoir-faire et de la structure franchiseur
De l’autre côté du miroir, les redevances doivent couvrir les coûts de la tête de réseau. Un franchiseur qui ne gagne pas d’argent ne pourra pas innover.
Le calcul doit prendre en compte :
- Le coût de l’équipe d’animation (salaires, déplacements).
- Les outils digitaux mis à disposition (CRM, intranet).
- Les frais de siège.
- La marge bénéficiaire du franchiseur.
Il existe souvent un « effet de seuil ». Au début du réseau (moins de 10 unités), les redevances couvrent rarement les coûts fixes du franchiseur. C’est la multiplication des points de vente qui permet, par effet de volume, de rendre la tête de réseau rentable.
Aspects juridiques et fiscaux des redevances
La gestion des redevances franchise n’est pas uniquement financière, elle est encadrée par le droit des contrats et la fiscalité.
La TVA et la déductibilité fiscale
Les redevances sont considérées comme une prestation de services. À ce titre :
- Elles sont soumises à la TVA (généralement 20 % en France). Le franchisé la paie et la récupère (s’il est assujetti), le franchiseur la collecte et la reverse.
- Elles sont une charge déductible pour l’entreprise du franchisé, ce qui vient diminuer son résultat imposable.
Peut-on négocier ou modifier les redevances en cours de contrat ?
Beaucoup de candidats se demandent : « Les royalties sont-elles négociables ? ».
En pratique, la réponse est souvent non. Pour assurer l’homogénéité du réseau et l’équité entre les membres, un franchiseur sérieux applique le même taux à tout le monde. Imaginez la discorde si le franchisé de Lyon apprenait qu’il paie 6 % alors que celui de Bordeaux ne paie que 4 % pour les mêmes services !
Cependant, des clauses d’évolution peuvent être prévues au contrat. Par exemple, un taux dégressif en fonction du chiffre d’affaires, ou une réduction temporaire lors de l’ouverture pour aider au lancement (franchise en « ramp-up »).
Les erreurs fatales à éviter lors de la fixation des redevances
En tant qu’experts chez Franchise Management, nous voyons souvent des réseaux échouer à cause d’une mauvaise politique de royalties. Voici les pièges à éviter.
Sous-évaluer le coût de l’assistance réseau
C’est l’erreur classique du jeune franchiseur qui veut être attractif. En fixant des redevances franchise trop basses (ex : 2 %), il attire certes des candidats, mais il se retrouve vite sans budget pour recruter des animateurs. Résultat : les franchisés sont livrés à eux-mêmes, le chiffre d’affaires stagne, et le réseau périclite. La qualité a un prix, et les franchisés sont prêts à payer pour un service qui leur rapporte.
Surcharger le compte de résultat du franchisé
À l’inverse, être trop gourmand est suicidaire. Si le cumul (Droit d’entrée + Royalties + Redevance Pub + Marges sur produits) dépasse ce que le modèle économique peut supporter, le turn-over des franchisés sera catastrophique. Un réseau sain est un réseau où les franchisés gagnent bien leur vie.
Conclusion : les redevances, baromètre de la santé du réseau
Vous l’aurez compris, les redevances franchise ne sont pas qu’un simple pourcentage sur une ligne de facture. Elles sont le lien ombilical qui relie la réussite du franchisé à celle du franchiseur.
Bien calibrées, elles permettent au réseau de disposer de moyens puissants pour dominer son marché, innover et communiquer. Mal ajustées, elles deviennent un frein au développement ou une source de conflit.
Vous envisagez de lancer votre réseau ou de revoir votre modèle économique actuel ? La définition de votre politique de redevances ne doit rien laisser au hasard.
Vous souhaitez auditer votre structure de redevances ou modéliser votre futur réseau ?
